michael wheeler

A maioria dos profissionais de vendas é louco por fechamento. Quer ver o dinheiro no bolso, o cliente satisfeito e um relacionamento produtivo começando. Porém, para chegar ao último passo da venda, é preciso, antes, passar por diversas outras etapas – incluindo, claro, a negociação, em que seus argumentos são postos à mesa e o cliente está pronto para questioná-los.

Nem sempre essa é uma missão fácil. O caminho para o sucesso nas negociações passa por saber exatamente o que é sucesso nesse passo da venda, quais as habilidades do bom negociador, como desenvolvê-las, qual o papel das emoções nas negociações e assim por diante. E é sobre tudo isso (e muito mais) que conversamos com o especialista norte-americano Michael Wheeler, professor da Harvard Business School e autor e coautor de dez livros (incluindo A arte da negociação). Leia parte da entrevista concedida por Wheeler à VendaMais em dezembro de 2014* e aprenda a ser um negociador de sucesso.

*A entrevista completa está disponível em bit.ly/entrevista-negociacao. Não deixe de ler!

VendaMais – Qual é a sua definição para sucesso em negociação?

Michael Wheeler – Há três testes de sucesso em negociação. Especificamente, para chegar ao sucesso, é preciso ter a habilidade de:

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