2017

Recentemente, a VendaMais conduziu uma pesquisa para descobrir quais são os grandes desafios de vendas para 2017 na visão de vendedores e de líderes comerciais. Raul Candeloro, criador da revista e um dos maiores especialistas em vendas do Brasil, analisou as respostas e levantou os dez tópicos mais citados pelos participantes, apontou 11 consequências que eles trazem e apresentou um plano de ação com 11 passos para quem deseja manter esses problemas longe de sua empresa. Acompanhe!

Desafios:

  1. Maior concorrência.
  2. Concorrência desleal.
  3. Pressão por menores preços.
  4. Capital necessário para fazer investimentos.
  5. Falta de diferenciação.
  6. Motivação e engajamento da equipe.
  7. Montagem da equipe (recrutamento e seleção– inclusive de representantes comerciais).
  8. Treinamento da equipe.
  9. Novos canais de vendas.
  10. Mapeamento da satisfação de clientes e ações para melhorar indicadores.

Consequências:

  1. Desgaste/estresse – do gestor, da equipe e de relacionamentos internos, com clientes e com fornecedores.
  2. Diminuição drástica nas vendas ou estagnação.
  3. Não atingimento constante de metas.
  4. Demissões.
  5. Alto turnover e vendedores pedindo para sair por causa da pressão.
  6. Processo de vendas mais lento e complicado.
  7. Perda de margem/rentabilidade (dificuldade de repassar aumento de custos).
  8. Perda de clientes.
  9. Queima de caixa.
  10. Corte de investimentos.
  11. Perda de confiança na liderança.

Plano de ação:

  1. Repensar e rever diferenciais.
  2. Comunicar mais claramente diferenciais (para a equipe e para os clientes).
  3. Buscar novas formas de prospecção (incluindo mídias sociais).
  4. Entrar em nichos com alto potencial.
  5. Melhorar a comunicação e a presença nos clientes; fortalecer relacionamentos.
  6. Criar linhas promocionais.
  7. Treinar fortemente a equipe de vendas, tendo como foco os seguintes temas: prospecção, identificação de oportunidades (mercado e clientes), vendas consultivas, diferenciação e percentual de fechamento/aproveitamento de oportunidades.
  8. Mudar completamente e aprimorar o processo de recrutamento e seleção para selecionar vendedores mais qualificados.
  9. Fazer uma gestão mais eficiente da carteira de clientes.
  10. Pensar em novos canais de venda.
  11. Promover uma maior proximidade do gestor com a equipe, para motivar e incentivar, treinar e desenvolver, dar feedback e comunicar, e fazer coaching e mentoria.

Preocupado com esses desafios? Lembre-se do recado deixado na matéria de capa desta edição: antes de buscar dicas de vendas, preocupe-se com o que importa de verdade – a sua missão, a sua visão e os seus valores. Crie seu manifesto, continue acompanhando a VendaMais e se prepare para, em 2017, derrubar todas essas dificuldades e vender mais!

Até o ano que vem!

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