prospeccao na pratica

Você viu nesta edição várias correntes e muita informação sobre prospecção. O que você verá neste artigo é o que encontramos na prática nos projetos de diagnóstico, consultoria e treinamento da Soluções VendaMais. Vamos para a “mão na massa” e algumas polêmicas!

1) O milagre da multiplicação dos prospects não existe!

A tecnologia impactou profundamente o modelo de prospecção das empresas. Inbound e outbound, além de outras palavras modernas, tornaram-se corriqueiras no mercado. Surgiram muitas promessas, e a prospecção parecia que aconteceria em um passe de mágicas...

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A verdade é que foram criadas réguas de relacionamento digitais muito eficientes, realmente poderosas. Porém, apesar de tudo isso funcionar muito bem, o número de clientes no mercado não aumentou. Inclusive, em alguns casos até diminuiu, e essa grande onda já dá sinais de ressaca. Por isso mesmo, enquanto algumas empresas colhem bons resultados e outras nem tanto, as que estão entrando nesse novo mundo agora já estão sofrendo muito.

Nós defendemos a utilização deste modelo em todos os nossos projetos. No entanto, me preocupa muito quando a empresa aposta todas suas fichas no digital, porque no mundo real tem um grande jogo analógico que continua acontecendo...

2) E a prospecção analógica, onde fica?

Temos nos deparado muito com a realidade que vou contar a seguir...

Um cliente nosso do mercado imobiliário, que é uma grande referência em modelo comercial, apostava todas suas fichas no mundo virtual. Quando fomos levantar o fechamento das vendas desse cliente, vimos que parte significativa ainda vinha de ações espontâneas dos corretores. Ou seja, uma parte importante dos clientes não entrava pelos canais analógicos, mas sim pelo velho modelo de prospecção espontânea do corretor.

A pergunta clássica e inevitável que fizemos para o diretor comercial foi esta: “como surgem esses clientes, qual é o método que funciona hoje no analógico?”.

Quero deixar claro que não estou falando de uma empresa fora do mercado digital. Pelo contrário, eles são muito agressivos! Acontece que não controlavam um processo que representava parte expressiva das vendas, por isso o sinal de alerta ligado.

É preciso ser obcecado pelo seu modelo para entender quais caminhos o corretor utiliza para prospectar e entrevistar o cliente, e aprimorar esse modelo também. Não quero dar uma de conservador, mas as empresas estão fechando os olhos para os processos tradicionais de prospecção e, por causa disso, têm deixado de controlar uma parte importante dos clientes. É claro que é mais complicado desenhar esse processo, porque ele acontece longe das planilhas digitais, mas é preciso que haja um processo. É preciso que se trabalhe fortemente uma régua de relacionamento analógica e não apenas a virtual.

3) O alicerce da prospecção é muito importante.

Quando fiz faculdade, na ESPM, chamava-se target. Depois, passou-se a chamar cliente ideal, aí cliente perfeito e foi se desdobrando até chegar em persona (que é uma segmentação disso tudo). Porém, na prática, ainda vejo empresas negligenciando muito o desenho do perfil do cliente e também o mapeamento do potencial do mercado.

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