Muita gente me procura solicitando uma “fórmula” para aumentar as vendas da sua equipe. Minha resposta é curta e grossa: isso não existe. No entanto, não significa que não existam ingredientes que sejam comuns às “receitas” das empresas que se destacam na área comercial. Portanto, é sobre estes ingredientes que quero falar neste artigo.

1) Prospecção

Entra ano, sai ano, prospecção de clientes continua sendo o passo da venda que mais gera dúvidas entre os assinantes da VendaMais.

Nossos leitores querem saber quem deve prospectar, como a prospecção deve ser controlada e assim por diante.

A verdade, porém, é que não existe uma fórmula mágica. No entanto, temos uma edição especial da revista, feita em maio de 2015, que apresenta um guia completo para ajudá-lo a rever a forma como a sua equipe prospecta clientes. Para ler, acesse bit.ly/vm-mai15.

E como se não bastassem as dúvidas comuns sobre o tema, há alguns anos, a prospecção ganhou uma pitada a mais de emoção, que é o processo de geração de leads.

A grande mudança veio da tecnologia, que soterrou de vez a possibilidade de fazer contatos frios. Pois é, não dá mais para direcionar sua equipe para bater na porta e tentar vender, tampouco fazer ligações telefônicas. Esse modelo ainda funciona em mercados muito específicos, mas de maneira geral processos assim estão com os dias contados.

Sim, eu sei que muitas empresas continuam entrando em contato com o cliente sem ter nenhuma qualificação. Mas essa conta não fecha! O vendedor não consegue se motivar, o resultado não vem da maneira como nós gostaríamos que viesse, custa caro demais fazer esse trabalho aleatoriamente etc.

Qual deve ser o caminho, então?

Precisamos entender que, para muitos tipos de vendas, gerar prospects deixou de ser um processo humano em sua primeira etapa, para ser digital.

Assim, devemos no mínimo trabalhar listas quentes (ou fazer um trabalho digital de inbound ou outbound marketing), estimular a venda por meios tecnológicos, fazer com que o cliente queira comprar na nossa empresa por meios digitais e trocar informação por dados dos clientes.

A partir disso, cabe à empresa mapear o mercado, identificar e entender os clientes e usar informações para direcionar o trabalho dos vendedores. Em outras palavras: a empresa tem que mostrar o caminho, não pode esperar que o vendedor o tenha em mente e que sozinho descubra quantos clientes tem na sua região.

Eu falo muito isso quando trabalho com representantes comerciais, porque vejo que muitas vezes as empresas colocam os representantes em determinada região e deixam a prospecção a cargo deles. Elas nem sabem exatamente quantos clientes elas têm na região! E dessa maneira, não conseguem saber quantos representantes ou vendedores são necessários para cobrir com excelência a área.

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