O que vendem os grandes vendedores
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- Escrito por Claudio Diogo
Recentemente, em um projeto de consultoria para o qual minha equipe e eu fomos contratados, fui escalado para acompanhar o dia a dia de uma vendedora campeã de vendas de uma grande multinacional do ramo de cosméticos especializada em artigos da linha profissional para salões de beleza. No nosso primeiro contato, perguntei a ela o que ela vendia. Recebi, de pronto, esta resposta desconcertante: “Eu não vendo produto nenhum.”
Aquiesci, e respondi: “É mesmo? Gostaria de saber mais sobre isso.”
Dirigindo freneticamente pelo trânsito confuso da capital paulista, aquela mulher de estatura franzina e olhos verdes marcantes, continuou: “Olha, Claudio, sabe qual é o principal motivo pelo qual uma pessoa abre um salão de cabeleireiros ou qualquer outro negócio? Lucro! Aliás, todos temos sonhos e desejos, e eles só podem ser realizados com recursos vindos de uma atividade comercial. Se eu entrar em um salão de beleza e oferecer um xampu qualquer, ninguém vai se interessar. O que essas pessoas querem é algo que as faça ganhar dinheiro. Por isso, entenda o que eu já entendo bem há bastante tempo: como vendedora, eu não vendo produtos! Vendo o que meus produtos proporcionam a quem os compra. Ou seja, tenho que ser vista como um agente de lucro para meus clientes e seus salões de beleza.”
Na prática
Eu sabia que ela tinha razão, mas só fui entender como essa grande sacada se transformava em diferencial quando ela começou a detalhar algumas das ações que coloca em prática no dia a dia...
Para você ter uma ideia, essa campeã de vendas mantém um blog que apenas os clientes da sua carteira conseguem acessar. Nele, ela disponibiliza dicas de como empresários podem potencializar os ganhos no salão, como atender melhor os clientes, como divulgar os serviços e assim por diante. Ou seja, o conteúdo do blog aborda desde como fazer a instalação de boutiques para vendas de acessórios e bijuterias, passando por um layout eficiente das cadeiras dos cabeleireiros, incentivos fiscais e contábeis, como economizar energia e água, até pequenos vídeos para ensinar cabeleireiros a fazer vendas adicionais enquanto cortam os cabelos dos clientes. Bacana, não?
Mas o que mais chamou minha atenção foi o comportamento desta supervendedora em visitas a clientes.
Em uma das visitas em que a acompanhei, ela dedicou quase meia hora antes de entrar na empresa do cliente consultando detalhadamente o seu banco de dados com as informações de média de compra, planos futuros de crescimento e características pessoais da equipe.
Um sonho de vendedor
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- Escrito por Eduardo Botelho
Como deve ser o perfil, o comportamento e as atitudes do vendedor ideal, que todo mundo sonha em ter na sua equipe?
Muito provavelmente há um “desenho” diferente desse profissional na cabeça de cada gestor; mas, apesar disso, é possível fazer um exercício sobre o tema e registrar algumas das características dele...
1) É o seu próprio chefe
O vendedor ideal se autoadministra sem dar trabalho ou preocupação para ninguém. Ele sabe exatamente o que deve e o que não deve fazer. Gerencia o seu tempo, seus esforços e os seus resultados e sabe como corrigir a si mesmo sempre que identifica algum erro. É um bom planejador, mantém sua vida pessoal, familiar e financeira sob controle, como também seu desempenho. Sabe criar situações positivas para si e assim pode realizar o melhor trabalho. Esse profissional tem consciência de que, em primeiro lugar, trabalha para si e só depois para a empresa e os clientes.
2) É o seu próprio motivador
Por pior que seja a situação, este vendedor é um ponto de referência e uma fonte contagiante de energia. Está de bem com a vida e gosta de desafios. Luta incansavelmente por algo que é importante para ser conquistado porque tem objetivos pessoais. Determinado, sem ser teimoso, ele busca realizar o seu melhor trabalho e atingir as metas a que se propõe.
3) É o seu próprio treinador
Este profissional sabe que ninguém no mundo, por mais interessado e competente que seja, pode treiná-lo e corrigi-lo melhor do que ele mesmo. Ele tem consciência de que outras pessoas podem até contribuir para que suas falhas sejam corrigidas, mas sabe que as corrigir efetivamente é um trabalho total e absolutamente só seu. Ele assume os próprios erros e não procura desculpas ou culpados. Dessa forma, está sempre evoluindo e aprendendo a trabalhar cada vez melhor.
A liga dos superlíderes
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- Escrito por Leandro Branquinho
“A razão de existir de um líder de vendas não é apenas gerar novos líderes... É gerar super-heróis.”
Li essa frase no livro Sales Management Simplified (Gestão de vendas simplificada, em tradução livre), de Mike Weinberg, que ainda não foi publicado no Brasil, e ela me fez refletir sobre o tema...
Para mim, superlíder é aquele que consegue super-resultados. E para ter super-resultados em vendas, é preciso inspirar a equipe com pequenas ações. Isso não é tão difícil assim.
Por outro lado, para gerar super-heróis... Bom, nesse caso, nada melhor do que buscar inspiração em personagens superpoderosos!
Mestre Shifu (Kung Fu Panda 2)
Gestão de talentos
É muito comum que desenhos animados com grandes produções não sejam apenas para crianças. Ao acompanhar seus filhos, os pais podem também tirar boas lições de algumas animações. Em Kung Fu Panda 2, por exemplo, o Mestre Shifu chama a atenção dos mais velhos.
Em vários momentos do filme, por orientação do mestre, diversos animais ajudam Po (o panda) em suas batalhas. Muito diferentes uns dos outros, macaco, louva-deus, tigre, garça e urso não formam a equipe perfeita, mas, sob o comando do panda vermelho, ela funciona! A lição que o acerto do grupo deixa é que de nada adianta os integrantes de uma equipe se amarem e de nada adianta os líderes serem excelentes profissionais se o conjunto não trouxer bons resultados.
Agora, é com você!
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- Escrito por Redação VendaMais
Cada edição da VendaMais é pensada para ser mais do que uma coletânea de artigos/entrevistas/reportagens interessantes para se ler; nosso objetivo é entregar para você, bimestralmente, uma ferramenta de desenvolvimento pessoal e profissional.
Por isso mesmo, esta revista não pode ser um veículo “de mão única”. Ou seja, não basta a gente fazer a nossa parte, se você não fizer a sua.
Não sabe qual é a sua parte?
A gente explica!
Cabe a você ir além de uma leitura superficial de cada página da VendaMais. Leia e releia cada parágrafo, se for preciso. Pense e repense. Reflita. Debata sobre o que leu com seus amigos, colegas, líderes e subordinados. Crie planos de ação com base nos aprendizados que estas páginas lhe trouxeram. Faça acontecer!
Precisa de ajuda para isso?
10+3 ferramentas de follow-up que funcionam
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- Escrito por Jeffrey Gitomer
Definidas como auxílio ou suporte no processo de vendas, ferramentas de follow-up podem ser um estímulo enorme à produtividade, principalmente se vários follow-ups são necessários para fechar uma venda. Sabendo disso, apresento a seguir de ferramentas para inspirá-lo a desenvolver a sua própria. Acompanhe!
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Escreva uma nota pessoal à mão. Acredite: esta é uma ferramenta melhor e mais efetiva do que a carta comercial comum. Afinal, dá ao cliente potencial a noção de seu interesse por ele.
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Utilize cartas de clientes satisfeitos. Lembre-se: nenhum profissional de vendas é mais convincente do que endossos de terceiros.
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Procure um amigo comum. Tenha em mente que o amigo do prospect é muito mais influente para ele do que você. Use seus contatos a seu favor.
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