Comprometimento e dedicação para se adaptar às transformações
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- Escrito por Fernanda Cequinel
Nos últimos dez anos muita coisa mudou no Brasil. Enfrentamos uma dura crise econômica (da qual ainda não nos livramos completamente) e vimos empresas e profissionais de vendas tendo que se reinventar para atingir resultados que anteriormente pareciam simples de serem conquistados.
Lincoln Gomes da Costa, representante comercial da grife Morena Rosa no Rio de Janeiro, é uma prova viva disso. Destaque da seção Supervendedor da edição de janeiro de 2009 da VendaMais, de lá para cá, para conseguir manter este “título”, ele precisou se superar.
Buscando entender o que mudou na carreira deste profissional, saber quais foram os desafios que ele encarou neste período e descobrir quais novas lições ele tem a compartilhar com você, repetimos a entrevista que fizemos há quase dez anos. Acompanhe os destaques desta conversa!
Para ler a primeira reportagem que escrevemos sobre a história do Lincoln, acesse bit.ly/supervendedor-lincoln.
Se adaptar é preciso!
De acordo com Lincoln, o mercado mudou – e não foi pouco! – desde a primeira vez que ele conversou com a nossa equipe. Com o estado do Rio de Janeiro muito afetado pela crise, os anos de 2015 e de 2016 foram de muitas dificuldades...
Com muitas lojas sendo fechadas, ele precisou se adequar, reduzir despesas e dispensar funcionários. Para contornar os efeitos do cenário ruim, ele trabalhou dobrado e buscou novas oportunidades, adaptando-se às necessidades do momento.
Neste sentido, os workshops sobre vendas, atendimento e vitrine, direcionados a vendedores e gerentes de lojas – que eram seu grande diferencial na época da nossa primeira entrevista – precisaram ser revistos. “Continuo aplicando os treinamentos, mas agora faço mini workshops nas lojas, pois os grandes eventos necessitavam de um alto investimento. A mudança não foi negativa, pelo contrário, além de reduzir os custos eu consegui promover uma personalização, de acordo com a demanda de cada cliente”, explica.
Insight!
Antes de desistir de uma estratégia porque o momento não é favorável, pense em ajustes que poderiam ser feitos para adequá-la à situação. O ditado “feito é melhor do que perfeito” pode ser um mantra interessante em momentos assim. Pense nisso!
Mudanças e resultados
Uma das principais transformações observadas por Lincoln em seu mercado na última década foi a crescente profissionalização dos concorrentes, que acirrou a disputa por clientes.
Para se destacar nessa corrida, ele não hesitou em trabalhar em ritmo intenso, estar cada vez mais presente no ponto de venda e estabelecer um relacionamento de confiança com seus clientes. Além disso, outro fator importante, e que avançou na última década, foi a tecnologia. “Hoje, a maioria dos pedidos é realizada por mensagem de voz ou texto via WhatsApp, e até mesmo por Facetime. São raros os clientes que telefonam”, afirma.
O paradoxo da experiência
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- Escrito por J.B. Vilhena
“Seja você mesmo, mas não seja sempre o mesmo.”
Gabriel Pensador
Recentemente, um gerente nacional de vendas de uma empresa de Campinas me contou a seguinte história...
Primeiro ato:
Um jovem executivo – recém promovido a gerente regional de vendas – assume exultante o novo cargo em uma empresa de médio porte.
Analisando o mercado, ele percebe que as ameaças preponderam sobre as oportunidades e que a empresa se encontra numa situação mais frágil do que seus principais concorrentes.
Lembrando-se das lições aprendidas sobre Planejamento Estratégico Comercial, o executivo decide empreender uma série de ações táticas que – na sua opinião – poderiam garantir a sobrevivência da empresa enquanto durassem as adversidades.
Três meses depois, é sumariamente demitido. Sua decisão ocasionara a perda de preciosos pontos de participação de mercado, que a empresa levaria muitos anos para recuperar. Na entrevista de desligamento, ouve do departamento de RH que a inexperiência fora sua maior inimiga.
Cai o pano.
Segundo ato:
O mesmo executivo é contratado como gerente nacional de vendas de uma outra empresa (em outras palavras, “caiu para cima”).
Lá ficou durante mais de dez anos, e nesse tempo vivenciou as mais diversas situações. Numa determinada época, o mercado mostrava-se muito promissor e a empresa encontrava-se plenamente preparada para aproveitar as oportunidades de diversificação que se ofereciam. Depois, o mercado enfrentou uma grave recessão. Foi preciso sacrificar violentamente os lucros para não abrir mão do market share (como o executivo aprendera a duras penas, perder pontos de mercado poderia significar a perda do emprego do gestor comercial). Na medida em que lidava com as novas situações, a autoconfiança do executivo ia aumentando. Já não temia mais enfrentar novos desafios. Todos na empresa invejavam sua experiência e competência.
Cai o pano novamente.
Disposto a enfrentar tudo que aparecesse pela frente – e com a autoconfiança ainda mais reforçada, em função dos inúmeros prêmios e elogios que acumulara nos últimos dez anos –, nosso personagem aceita um novo desafio e vai dirigir a área de comercial de uma empresa multinacional, instalada num setor com amplas possibilidades de crescimento.
A melhor lição de negociação que você vai ver
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- Escrito por Thiago Concer
Se tem uma objeção que todo vendedor já precisou contornar, com certeza é a objeção ao preço. Provavelmente você já a enfrentou e já viu muitos amigos perdendo vendas pelo mesmo motivo. Afinal, é normal que haja uma diferença entre o preço que você apresenta e o valor que o cliente quer pagar.
As raízes desse problema podem ser as mais diversas. Talvez o preço do seu concorrente interfira na visão do cliente sobre o valor que você está cobrando; talvez o cliente esperasse um valor menor do que o que você apresentou; pode ser que realmente o seu preço não caiba no orçamento dele; e há ainda a chance de o cliente querer ganhar em cima de você – isso mesmo, pode ser que ele saiba que seu preço é justo, já tenha até decidido comprar de você, mas quer dar aquela espremida básica no seu preço.
De qualquer forma, apresentar, defender e manter o valor que você apresentou tem um nome; chama-se posicionamento!
Posicionamento x descontos
Como sempre digo, “dar desconto é pecado, o que não é pecado é negociar desconto”.
O problema é que muitas vezes o vendedor se deixa tomar pela emoção de fechar a venda e não consegue enxergar que na verdade ele está rasgando dinheiro, porque, na realidade, a proposta feita pelo cliente se aproxima muito da que o vendedor apresentou. E aí, sem pedir nenhuma contrapartida, o profissional aceita fechar. Sendo que poderia até mesmo ter vendido por um valor mais alto – sim, porque quem tem 10 para pagar, tem 12!
Esse conceito se aplica com ainda mais facilidade na venda de serviços, em que as margens são maiores e a precificação tem uma variável mais subjetiva, mais difícil de ser comparada.
Na prática
Você precisa entender que o cliente que começa a brigar por diferença “pequena”, quer comprar. Do contrário, já teria te largado. Mas não são poucos os vendedores que eu vejo ligando para seus gerentes implorando para que eles deem mais aquele “descontinho”, dizendo: “Mas gerente, a diferença é tão pequena, me ajuda, vamos fidelizar o cliente, vamos fechar agora, depois nós cobramos o preço cheio”.
Os 7 princípios que guiam a nova economia
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- Escrito por Roni Bueno
Um amigo sempre me diz que há inúmeras desvantagens em estar no Brasil, mas uma vantagem é inegável: tudo acontece primeiro nos Estados Unidos, assim, como consequência, temos a chance de nos preparar para o futuro.
O que está acontecendo agora nos Estados Unidos? Empresas estão deixando de existir e cadeias inteiras de empregos estão sumindo. Isso, inevitavelmente, faz com que os norte-americanos fiquem desesperados.
As principais causas desse desespero são a velocidade com que o dinheiro e os negócios estão mudando de mãos e a consciência de que todo mundo está sob ameaça.
A ameaça a que me refiro é a nova economia, com inúmeras startups de fundo de garagem e laboratórios de universidades que aparecem do dia para noite aos milhares. Essas novas empresas, por sua vez, estão desafiando o status quo, todos os negócios e empregos tradicionais.
E aqui no Brasil?
Isso já é realidade em vários setores em nosso país. No mercado bancário, por exemplo, um número incontável de fintechs avança como um exército de formiguinhas, cada uma delas com o objetivo de colocar em cheque os bancos tradicionais.
O caso mais emblemático é o do NuBank, que tem como objetivo dominar o setor de cartões de crédito, e depois expandir em outros serviços.
Se esse novo cenário atingisse o seu mercado hoje, você estaria preparado para lidar com ele?
Provavelmente, não.
Mas a boa notícia é que dá tempo de se preparar. Para isso, não espere que as coisas realmente fiquem caóticas e desesperadoras para agir. Seja o primeiro a destruir seu negócio. Se você não fizer, alguém o fará – em, no máximo, um ano.
A cara da nova economia
A diferença básica entre a velha e a nova economia é quem tem o poder da relação entre corporação e cliente.
E se você tivesse que vender a sua equipe?
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- Escrito por Cristofer Renan
Imagine a seguinte situação: uma das maiores empresas do mundo pretende comprar uma equipe comercial pronta, e oferece um valor astronômico para isso. Um valor muito superior ao que sua empresa poderia gerar de resultado pelos próximos 20 anos.
Não, eles não querem comprar uma empresa, eles querem comprar uma equipe comercial, junto com seu método de trabalho e inclusive o gestor.
Sabendo da oportunidade, você analisa todas as circunstâncias e conclui que este negócio seria excelente para os seus interesses, para os interesses da sua empresa e da sua equipe, e decide participar da disputa pelo negócio.
Quais dificuldades você encontraria para garantir esta venda?
Todos nós conhecemos muito bem os principais benefícios de nossos produtos, sabemos exatamente o que falar para motivar e para conseguir a cooperação da equipe. Mas, o que poderíamos falar para fazer com que essa empresa gigante quisesse comprar a nossa equipe?
Sim, estou falando de uma situação hipotética. Mas, e se acontecesse, por onde você começaria? Quais números iria expor? O que realmente diferencia a sua equipe de vendas de todas as outras existentes no mundo?
Entre nós, fale a verdade, você teria algo consistente para apresentar?
Sim? Meus parabéns! Você é uma bela exceção.
No entanto, se sua resposta for negativa, fique tranquilo, você faz parte da grande maioria de gestores e diretores que precisam aprimorar as formas de análise de sua equipe.
Convido-o, então, para continuarmos nesta reflexão e junto criarmos métodos que tornarão a sua gestão mais eficiente.
Vamos lá?
Devemos voltar agora para a nossa negociação fictícia.
Imagine que ao invés de vender a sua equipe, a sua responsabilidade fosse definir qual equipe será adquirida. Para isso, você deveria usar toda sua experiência comercial para analisar as equipes e decidir qual delas poderia entregar o melhor resultado, certo? Digamos, então, que, no meio de inúmeras possibilidades, uma das equipes ofertadas apresenta os seguintes dados:
Analise-os com calma. Já voltamos a conversar!
Qual é a primeira impressão que você tem dessa equipe ao analisar os gráficos? Espero que tenha ao menos considerado a possibilidade de querer conhecer um pouco mais sobre ela. Não?
Além do acréscimo constante de faturamento, tentei demonstrar através dos gráficos algumas virtudes essenciais de uma equipe bem treinada: o equilíbrio, a alta eficiência na utilização de recursos e um desempenho consistente e sustentável.
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