Um senhor vendedor!
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- Escrito por Por Fernanda Cequinel
Com quantos anos você pretende se aposentar?
Adhemar Pereira da Cruz, representante comercial da Piffer – uma empresa mineira de artigos para festa e decoração –, prefere não pensar nisso. Perto de completar 85 anos, ele tem energia e disposição de sobra para continuar trabalhando, e explica por quê. “Eu amo o que eu faço. Trabalho porque é financeiramente necessário, é verdade, mas acima disso está a minha paixão pela área de vendas. Se você não ama o que faz, está no caminho errado”, declara.
Segredo da longevidade
Questionado sobre como mantém uma vida saudável, mantendo-se ativo no mercado de trabalho, Adhemar garante que a motivação é o próprio trabalho. E não pense que ele tem uma jornada diária mais tranquila por causa da idade. Muitas vezes, quando precisa se deslocar para uma região mais longe da cidade para atender um cliente, Adhemar acorda às 4h da manhã. E isso que raramente ele vai dormir antes de meia-noite... “Geralmente chego em casa por volta das 19h, tomo um banho e vou para o meu escritório organizar os pedidos realizados, e assim sigo, trabalhando até o início da madrugada”, revela.
Apesar de trabalhar como representante comercial da Piffer na cidade do Rio de Janeiro há 23 anos, e de ter uma ampla experiência na área comercial (ele já vendeu de brinquedos à farinha de trigo), Adhemar diz que não se considera um supervendedor, e o motivo é simples: há sempre algo novo para aprender. “Eu brinco que vou morrer sem saber nada, pois todos os dias eu aprendo algo novo. A maior escola da vida é a própria vida”, garante.
Como desenvolver uma cultura geradora de negócios na sua empresa
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- Escrito por Marlus Jungton
É tudo uma questão de perspectiva, e a minha é muito simples: nós, brasileiros, formamos uma comunidade de pessoas gentis, amigas, simpáticas e que gostam de agradar. Como povo, não fomos criados para contestar. Aliás, no Brasil, questionar é ser do contra – um adjetivo pejorativo. E nas empresas do país, especificamente na área comercial, isso se traduz no que chamo de “cultura de atendimento”.
Enquanto o mercado foi comprador isso bastava. Mas não vivemos mais um momento de mercado comprador. E aí, quem administra sua equipe comercial sob a manta carinhosa da cultura de atendimento morre.
Sou pesquisador na área comercial e consultor há quase dez anos. Sócio da Soluções VendaMais no escritório de Brasília, conduzo equipes de consultores em projetos que reestruturam a área comercial de empresas de médio porte, com faturamento anual de cem a duzentos milhões de reais. Nos últimos anos, executei projetos assim em dezenas de organizações sediadas em mais de 15 estados. Ou seja, conheço de perto – e por dentro – uma amostra interessante das empresas brasileiras.
O que vejo é o seguinte:
Uma empresa tem um produto. Existem pessoas que precisam deste produto. Cria-se, então, uma estrutura simples de vendas e gerenciamento, só para que possíveis clientes liguem e comprem (este, aliás, é um movimento que Marcelo Caetano já mencionou anteriormente aqui na VendaMais). Este cenário simples pode parecer algo do passado. No entanto, como pesquisador e consultor, posso garantir que esta cena remete ao que vejo nas empresas hoje!
Para algumas poucas empresas capazes de gerar demanda isso ainda funciona muito bem. É o caso de quando a Apple lança um telefone novo, por exemplo. As pessoas se encantam e por diferentes motivos elas passam a desejar a novidade, vão até a loja e compram. Simples assim. Basta atender bem e encantar.
Mas emprestando um termo da economia e apelando para o óbvio da palavra, na economia real não é assim que a coisa funciona.
O artigo Gerar ou gerir demanda?, publicado na edição de julho de 2016, pode ser lido no Portal VendaMais. Acesse bit.ly/gerardemanda e confira!
O que funciona, então?
Ensinar é melhor que delegar
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- Escrito por Francine Pereira
Delegar faz parte do trabalho de liderança. No entanto, muitas vezes os gestores preferem fazer algo eles mesmos, em vez de correr o risco de transferir a responsabilidade para alguém menos capacitado – especialmente quando tarefas mais complexas precisam ser executadas.
Art Markman, doutor em Psicologia e autor do livro Smart Thinking (Pensamento inteligente, em tradução literal, ainda não lançado no Brasil), destaca que há um grande problema com esse tipo de mentalidade. Para ele, dessa forma, você só passará tarefas estratégicas para seus liderados quando não tiver tempo de executá-las por conta própria – o que, segundo o especialista, condiciona os funcionários ao fracasso.
“Um técnico não deixaria um atleta entrar em um grande jogo sem praticar extensivamente antes. Os gerentes devem compartilhar essa mesma mentalidade. Quando você atribui a alguém uma tarefa pela primeira vez – sem treinamento prévio –, as chances de sucesso são pequenas. E ainda, você também corre o risco de prejudicar a moral da equipe. Os funcionários podem ter a impressão de que não são capazes de realizar um trabalho complexo”, salienta Markman.
Para resolver essa questão, ele indica que é importante deixar de pensar em delegar tarefas como apenas uma repasse de atividades e passar a enxergar isso como uma oportunidade de treinamento e desenvolvimento dos profissionais.
O especialista explica que quando você tem uma mentalidade de um coach, em vez de um gerente delegando trabalho, naturalmente procurará formas de dar mais responsabilidade às pessoas que trabalham com você. Assim, aqueles profissionais que se esforçam e demonstram aptidão terão mais oportunidades de tentar novas tarefas desafiadoras.
Um giro pelo Velho Mundo em busca de ideias e soluções para construir o amanhã
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- Escrito por João Guilherme Brotto
No fim de 2018, a equipe editorial da VendaMais fez um tour pela Europa com o objetivo de cobrir eventos ligados a gestão, inovação e marketing e preparar uma reportagem especial para apresentar para você as principais tendências e as grandes reflexões do momento sobre estes temas.
Nossa primeira parada foi na charmosa Hamburgo, segunda maior cidade da Alemanha. Lá, acontece anualmente a NEXT Conference, evento que reúne especialistas do mundo todo para debater as tendências da tecnologia e do mercado digital e seus impactos em nossas vidas e negócios.
Cada edição da NEXT é centrada em um tema diferente, e o de 2018 foi “Como consertar o digital”.
Fake news, monopólios de gigantes da tecnologia, algoritmos ditando nossas vidas, ausência de privacidade, doenças mentais e físicas, sedentarismo e vícios desencadeados pelo mundo conectado permearam as discussões sobre a necessidade de evoluirmos nossa relação com o digital.
O Vale do Silício está sendo questionado
A cultura e o mindset do Vale do Silício tornaram-se um modelo a ser seguido por empreendedores, profissionais e empresas do mundo todo. Há uma aura quase mística em torno das startups que surgem na baía de São Francisco.
De fato, boa parte das grandes inovações da história recente da humanidade nasceram lá, assim como muitas das gigantes da tecnologia que giram cifras astronômicas. Só que ao mesmo tempo em que o Vale cria riqueza, também é responsável direto pelos problemas que elencamos acima, além de ser o grande culpado pela Califórnia estar se tornando um dos estados mais desiguais dos Estados Unidos – o que é uma ironia, já que se o estado fosse um país, seria a quinta maior economia do mundo.
Se nem no quintal de onde o amanhã está sendo construído consegue-se entregar o sonho um dia imaginado, como fica o resto do mundo?
A verdade é que o futuro libertário que um dia sonhamos que a tecnologia proporcionaria nunca chegou. Pelo contrário. Somos reféns. E isso foi exaustivamente debatido pelos palestrantes da NEXT Conference.
Rabecão ou derrapando e gritando “Jerônimo!!!!”?
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- Escrito por Raul Candeloro
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Eu acompanho o trabalho de Tom Peters há anos. Assim que li Em busca da excelência, passei a ser fã do seu jeito de escrever: energético, cheio de pontos de exclamação, como alguém que encontrou algo importante e quer realmente compartilhar com mais gente; como alguém que encontrou a luz e prega a salvação.
Peters defende que as pessoas, a cultura da empresa e a forma inteligente de liderar são as principais decisões estratégicas das empresas. O resto, segundo ele, é consequência.
Jim Collins, autor de Feitas para durar, outra pessoa que admiro muito no mundo da gestão, sempre repete o conceito das pessoas no ônibus.
– A coisa mais importante a decidir é quem vai no ônibus (qual é o time e quem são as pessoas).
– A segunda coisa mais importante é o lugar de cada uma no ônibus (a pessoa certa no lugar certo, para que possa desenvolver e maximizar seu talento e habilidades).
– A terceira coisa mais importante, só depois das outras duas, é para onde o ônibus vai (metas, estratégia, planejamento etc.).
Ou seja, dois grandes pensadores do mundo empresarial basicamente defendem a mesma coisa. Portanto, vou, humildemente, pegar carona nesses dois gigantes e deixar minha contribuição sobre o tema – já que concordo com ambos.
Excelência como diferencial
Mais especificamente, Tom Peters tem defendido a busca pela excelência como fator primordial na diferenciação. Ele chega inclusive a afirmar que a busca pela excelência é mais do que uma questão de negócios ou empresarial – é uma filosofia de vida, uma maneira de encarar nossa passagem pela Terra, de buscar fazer o melhor com o que temos disponível. E eu concordo plenamente.
Peters usa o termo “existencial” para definir a busca pela excelência. Ou seja, para ele, a busca pela excelência é como uma jornada sublime pessoal de procurar seu melhor. Sim, mais do que lucro, sobrevivência, negócios; uma questão existencial mesmo.
Gosto dessa lógica pois acredito que expressamos uma grande parte de quem somos através do nosso trabalho.
Para reforçar esse conceito, separei alguns trechos do livro mais recente do Tom Peters – The Excellence Dividend (O dividendo da excelência, em tradução livre – a obra ainda não foi publicada no Brasil). Fiz em forma de lista pois acho que fica mais fácil de ler, refletir e compartilhar. No melhor estilo Tom Peters, parece tudo desconexo e caótico, mas no final você verá que tudo faz sentido e que as coisas vão se encaixando como peças de um quebra-cabeça.
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