Os 12 elementos da SuperAção
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- Escrito por João Guilherme Brotto e Natasha Schiebel
Guia prático para fazer de 2019 o melhor ano de sua vida em vendas
Quase todo mundo aproveita o início de um novo ano para traçar planos, definir metas e planejar a realização de sonhos. E não podia ser diferente. Afinal, páginas em branco naturalmente proporcionam motivação.
Mas, por outro lado, é comum que toda a energia que chega com o início de um novo ciclo vá caindo com o passar do tempo...
Em muito, isso se deve ao fato de que muitas vezes criamos metas frágeis e não estruturamos, de verdade, o que desejamos alcançar ao longo do ano. Foi por isso, aliás, que criamos a Agenda VendaMais, uma ferramenta que o incentiva a atingir suas metas todos os dias do ano.
O tema da Agenda VM de 2019 é SuperAção. A cada mês apresentamos um tópico diferente que cumpre um papel crucial para o seu sucesso. Mas nenhum deles funciona de forma isolada. É como um quebra-cabeça, um mosaico ou uma mandala; seus elementos não fazem sentido quando não estão em harmonia.
Como acreditamos muito nos elementos que apresentamos na agenda, resolvemos apresentá-los também a você, leitor da VendaMais, com o objetivo de fazer com que você os utilize como base para fazer deste o seu ano.
Nossa sugestão é que você se dedique durante um dia a realizar todos as etapas que apresentaremos aqui. Ao final desse processo você terá em mãos um plano sólido para atingir suas metas – em 2019 e sempre!
O desafio, porém, não acaba quando você terminar a construção do plano. O último item (revisar para planejar) é um lembrete disso. Você precisará revisar periodicamente o plano traçado, corrigi-lo quando necessário e seguir em frente, sempre buscando fazer o hoje melhor que o ontem. O foco e a disciplina serão as bases estruturais de sua trajetória em 2019. Você está preparado?
Cada um destes elementos poderia muito bem ser transformado em uma reportagem única. Como isso não é possível, espalhamos por esta matéria diversos conteúdos complementares, que você encontra no Portal VendaMais. Não deixe de conferir!
1) Sem METAS, não há resultados
Quem nunca começou um ano estabelecendo metas e definindo objetivos que atire a primeira pedra. Esta é uma cena clássica de janeiro, não é mesmo? No entanto, enquanto o primeiro mês do ano tradicionalmente é marcado por sentimentos de esperança e energia em alta, também costuma marcar o início do fim das promessas vazias.
A verdade é que metas sem propósito, aleatórias, irreais e sem planejamento não vão servir para nada além de gerar frustração. Para uma meta funcionar ela precisa ser respaldada por uma visão estratégica.
E é aí que entra uma técnica simples, mas poderosa: a meta EsMART, que é baseada na tese de que para uma meta funcionar, ela precisa ser:
- Específica
- Mensurável
- Atingível
- Realista
- Ter um tempo determinado para ser alcançada.
Ou seja, não há espaço, por exemplo, para “eu quero vender mais”, “eu quero ganhar mais dinheiro”, “eu quero emagrecer” etc. Fazer listas soltas como essa é o caminho para fracassar em seus objetivos. “Ao definir a meta fraca, a pessoa já começa se autossabotando. Depois, essa mesma pessoa se desmotiva e entra numa espiral negativa difícil de sair: baixa performance, decepção, desmotivação, outras metas fracas, baixa performance, decepção, desmotivação”, lembra Raul Candeloro.
Neste sentido, a ideia de vender mais, por exemplo, precisa ser baseada em fatos e ações concretas. Assim, a meta EsMART começa em trocar o “quero vender mais” por “vou vender 50% a mais do que vendi em cada mês do ano passado”.
O que podemos esperar de 2019?
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- Escrito por JB Vilhena
Minha formação básica em Economia me permitiu dominar técnicas de cenarização. Quando utilizo esta ferramenta nas aulas de Estratégia de Vendas do MBA em Gestão Comercial da FGV, percebo que os alunos identificam que a montagem de cenários pode ser uma ferramenta importante para a gestão de vendas.
Cenarização é a tentativa de previsão do futuro a partir da análise de variáveis que interferem no seu negócio. Algumas pessoas tendem a confundir esta ferramenta do Planejamento Estratégico com “tentativa de adivinhar o futuro”. Esta visão equivocada normalmente se apoia em ideias como “o mundo é imprevisível”, “as variáveis são tantas que não dá para prever todas elas” ou mesmo “nem os melhores pais de santo sabem para onde o mundo está indo”.
Não temos espaço para sustentar longas polêmicas. Portanto, para aqueles que não acreditam em cenários, faço apenas uma pergunta: por que será que as maiores empresas do mundo contratam cenaristas para ajudá-las a visualizar melhor o que vem pela frente? Simples: porque funciona!
Isto posto, vamos pensar sobre como deverá ser o primeiro ano do presidente Bolsonaro e quais os impactos dessas possibilidades no dia a dia das vendas.
Para cada hipótese apontada, descreverei alternativas otimistas e alternativas pessimistas. Pondere sobre as possibilidades e defina qual julga ser mais provável.
Economia
Alguns fundamentos básicos da economia brasileira estão indo bem. Temos uma dívida externa equilibrada, nossas reservas internacionais são substanciais e a política cambial é flexível. Nosso maior problema reside em um conceito clássico: patrimonialismo.
Patrimonialismo é um termo que deriva das palavras patrimônio e patrimonial e pode ser definido como uma concepção de poder em que as esferas pública e privada confundem-se e, muitas vezes, tornam-se quase indistintas.
Um líder político é qualificado como patrimonialista quando, ao assumir um cargo na esfera pública, acaba “instrumentalizando” a estrutura estatal para satisfazer necessidades pessoais – ou de seus companheiros. Em outras palavras, um governo patrimonialista governa para si mesmo, sem pensar nos impactos que suas decisões terão sobre a população em geral.
Bolsonaro tem prometido romper com esse ciclo, pautando as decisões pelo interesse público e não pelo interesse político-partidário. Caso consiga nomear um ministério com perfil técnico e inicie imediatamente um programa de reformas, conseguirá aumentar significativamente o grau de confiança do consumidor na economia, o que acabará se traduzindo em novos investimentos produtivos e ampliação do consumo.
Se nada disso acontecer, o mercado continuará retraído e desconfiado – trazendo mais recessão e desemprego.
Mais dados e menos drama
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- Escrito por Por João Guilherme Brotto e Natasha Schiebel
A RD Station nasceu em 2011 com o objetivo deajudar pequenas e médias empresas a crescerem de forma previsível, escalável e sustentável. Para isso, a empresa de origem catarinense apresentou ao mercado um software que visava transformar a realidade do marketing digital no Brasil e uma metodologia que apoia a estruturação e a execução de estratégia de marketing e vendas.
Porém, alguns anos depoisos executivos à frente da companhia perceberam que um gap havia sido criado. Com as soluções oferecida pela empresa,os clientes geravam leads, mas não sabiam o que fazer depois...
Para resolver este problema, em novembro de 2018nasceu RD Station CRM, uma ferramenta cujo objetivo é profissionalizar a gestão comercial.
Na época do lançamento, nossa equipe esteve em Florianópolis (SC) a convite da RD para participar do RD Summit, o maior evento de marketing digital e vendas da América Latina. Lá, conversamos com Luis Lourenço, gerente de produtos e negócios da RD Station CRM. No bate-papo, ele revelou tudo o que você precisa saber para deixar de basear seu trabalho em vendas em achismos e passar a se orientar por dados e, assim, vender cada vez mais e melhor – e com menos drama. Acompanhe!
VendaMais – Uma pesquisa realizada pela RD Station revelou que 70% dos mais de 12 mil clientes da empresanão têm um CRM para controlar suas vendas. Que problemas a falta de um sistema de vendas pode gerar para uma companhia?
Luis Lourenço – Este é um dado interessante porque a base da RD é formada por empresas maduras, que fazem inbound marketing, entendem o conceito de lead, têm noção do que é um funil de vendas, e mesmo assim a maioria ainda não investe em uma ferramenta simples de gestão comercial.
Basicamente, uma empresa sem CRM perde dinheiro, tempo e produtividade da equipe de vendas – que poderia ser muito mais competitiva, mas que devido à falta de ferramenta não consegue atingir a alta performance. Afinal, a falta de dados (ou a má gestão dos dados) impossibilita o gerenciamento;sem isso, perde-se o controle do time de vendas e dos próprios gestores comerciais; o relacionamento com os clientes também é afetado; e marketing e vendas não se falam como deveriam.
O que alguém que está começando a se preocupar em coletar de dados e buscando um CRM deve levar em consideração?
Primeiramente, é preciso ter muito claro qual é o seu perfil de cliente ideal (PCI). Depois, é importante ter um funil de vendas bem definido –ou seja, saber quais são as etapas que um negócio percorre desde que é criado até ser fechado. Na sequência, deve-se definir quais são os gatilhos de passagem/ações que fazem um cliente avançar no funil de vendas.Então, vem a qualificação dessas oportunidades e o follow-up, que é o mais importante – manter um relacionamento constante, no melhor horário possível para o cliente e no meio que ele está acostumado. É importante ressaltar isso porque percebemos um volume grande de oportunidade de vendas que são perdidas porque o vendedor não faz o acompanhamento que com um CRM poderia fazer muito facilmente.
Como desenvolver uma cultura geradora de negócios na sua empresa
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- Escrito por Marlus Jungton
É tudo uma questão de perspectiva, e a minha é muito simples: nós, brasileiros, formamos uma comunidade de pessoas gentis, amigas, simpáticas e que gostam de agradar. Como povo, não fomos criados para contestar. Aliás, no Brasil, questionar é ser do contra – um adjetivo pejorativo. E nas empresas do país, especificamente na área comercial, isso se traduz no que chamo de “cultura de atendimento”.
Enquanto o mercado foi comprador isso bastava. Mas não vivemos mais um momento de mercado comprador. E aí, quem administra sua equipe comercial sob a manta carinhosa da cultura de atendimento morre.
Sou pesquisador na área comercial e consultor há quase dez anos. Sócio da Soluções VendaMais no escritório de Brasília, conduzo equipes de consultores em projetos que reestruturam a área comercial de empresas de médio porte, com faturamento anual de cem a duzentos milhões de reais. Nos últimos anos, executei projetos assim em dezenas de organizações sediadas em mais de 15 estados. Ou seja, conheço de perto – e por dentro – uma amostra interessante das empresas brasileiras.
O que vejo é o seguinte:
Uma empresa tem um produto. Existem pessoas que precisam deste produto. Cria-se, então, uma estrutura simples de vendas e gerenciamento, só para que possíveis clientes liguem e comprem (este, aliás, é um movimento que Marcelo Caetano já mencionou anteriormente aqui na VendaMais). Este cenário simples pode parecer algo do passado. No entanto, como pesquisador e consultor, posso garantir que esta cena remete ao que vejo nas empresas hoje!
Para algumas poucas empresas capazes de gerar demanda isso ainda funciona muito bem. É o caso de quando a Apple lança um telefone novo, por exemplo. As pessoas se encantam e por diferentes motivos elas passam a desejar a novidade, vão até a loja e compram. Simples assim. Basta atender bem e encantar.
Mas emprestando um termo da economia e apelando para o óbvio da palavra, na economia real não é assim que a coisa funciona.
O artigo Gerar ou gerir demanda?, publicado na edição de julho de 2016, pode ser lido no Portal VendaMais. Acesse bit.ly/gerardemanda e confira!
O que funciona, então?
Um giro pelo Velho Mundo em busca de ideias e soluções para construir o amanhã
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- Escrito por João Guilherme Brotto
No fim de 2018, a equipe editorial da VendaMais fez um tour pela Europa com o objetivo de cobrir eventos ligados a gestão, inovação e marketing e preparar uma reportagem especial para apresentar para você as principais tendências e as grandes reflexões do momento sobre estes temas.
Nossa primeira parada foi na charmosa Hamburgo, segunda maior cidade da Alemanha. Lá, acontece anualmente a NEXT Conference, evento que reúne especialistas do mundo todo para debater as tendências da tecnologia e do mercado digital e seus impactos em nossas vidas e negócios.
Cada edição da NEXT é centrada em um tema diferente, e o de 2018 foi “Como consertar o digital”.
Fake news, monopólios de gigantes da tecnologia, algoritmos ditando nossas vidas, ausência de privacidade, doenças mentais e físicas, sedentarismo e vícios desencadeados pelo mundo conectado permearam as discussões sobre a necessidade de evoluirmos nossa relação com o digital.
O Vale do Silício está sendo questionado
A cultura e o mindset do Vale do Silício tornaram-se um modelo a ser seguido por empreendedores, profissionais e empresas do mundo todo. Há uma aura quase mística em torno das startups que surgem na baía de São Francisco.
De fato, boa parte das grandes inovações da história recente da humanidade nasceram lá, assim como muitas das gigantes da tecnologia que giram cifras astronômicas. Só que ao mesmo tempo em que o Vale cria riqueza, também é responsável direto pelos problemas que elencamos acima, além de ser o grande culpado pela Califórnia estar se tornando um dos estados mais desiguais dos Estados Unidos – o que é uma ironia, já que se o estado fosse um país, seria a quinta maior economia do mundo.
Se nem no quintal de onde o amanhã está sendo construído consegue-se entregar o sonho um dia imaginado, como fica o resto do mundo?
A verdade é que o futuro libertário que um dia sonhamos que a tecnologia proporcionaria nunca chegou. Pelo contrário. Somos reféns. E isso foi exaustivamente debatido pelos palestrantes da NEXT Conference.
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