Inativos também são ativos. Como você tem cuidado deles?
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- Escrito por Raul Candeloro
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Comecei a escrever este artigo com o objetivo de falar sobre excelência como posicionamento e diferencial. Melhor ainda: excelência como postura e filosofia de vida. Era um bom tema. Afinal, acredito profundamente nisso – que buscar ser melhor é um caminho que vai além do profissional e que faz com que você tenha uma visão diferente da sua missão de vida, dentro e/ou fora da empresa.
Mas depois de uma série de dúvidas que surgiram recentemente nos encontros de mentoria que tenho com grupos de empresários, resolvi abordar algo que talvez seja mais premente. Especificamente, sobre uma lenda urbana que se propagou por aí como história de assombração e acabou virando uma pseudoverdade altamente questionável e que influencia muita gente.
Você se lembra de uma propaganda antiga, de uma bebida chamada Drury’s, em que o seu você de amanhã vinha visitar você hoje, para avisar e recomendar que se comportasse e escolhesse direito?
É mais ou menos a mesma coisa. Vendedores e empresas estão tomando decisões ruins, que parecem boas agora, mas atrapalham seu futuro. Aí o futuro chega.
Vou começar pelo começo, para você entender bem a lógica e minha linha de raciocínio.
Há alguns dias, uma empresária me escreveu dizendo algo mais ou menos nestas linhas:
“Raul, eu presto serviços de organização de eventos – casamentos, formaturas, batizados e assim por diante. Também fazemos eventos para empresas, mas a maior parte é mesmo para pessoas em momentos importantes das suas vidas. Quando um cliente me contrata, está vivendo um momento único. Provavelmente ele nunca mais me contrate. Então, fazendo seu módulo de reativação de clientes do V6, fiquei pensando se realmente é algo que se aplique a mim. Não seria melhor eu colocar meu foco, tempo, energia e dinheiro em prospecção, por exemplo? Não vejo grandes oportunidades na reativação de inativos.”
Não sabe o que é o V6? Acesse bit.ly/V6-VM e leia a reportagem publicada na VendaMais de setembro/outubro de 2016.
Esta é uma dúvida que aparece com muita frequência, principalmente em empresas que têm ciclos de recompra longos – imóveis, colchões, alguns tipos de seguro, carros, motos, aviões, barcos, alguns tipos de viagem. Todo mundo diz a mesma coisa: “Esse cliente não vai comprar mais de mim – logo, esqueço-o”.
De onde surge essa postura?
Do foco no produto/serviço e não do foco no cliente.
É fácil de diferenciar os dois:
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Um vendedor focado no produto/serviço procura clientes que comprem aquele produto/serviço. Se existir possibilidade de aquele produto/serviço ser recomprado rapidamente, com frequência, aí o vendedor cria um relacionamento com o cliente. Se não, depois de vender o cliente é literalmente abandonado, pois o vendedor não vê mais validade ou valor no relacionamento – seu foco passa a estar em buscar novos clientes para o produto/serviço que precisa vender.
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Um vendedor focado no cliente acompanha o cliente na sua jornada de vida. Não apenas de compra. Ou seja, continua-se investindo no relacionamento, pois em algum momento futuro pode existir uma outra recompra.
Neste segundo caso, o profissional entende as necessidades do cliente e ajuda-o a comprar o que ele precisa. O relacionamento está baseado numa possível compra futura e não na compra imediata, que precisa necessariamente existir no primeiro cenário.
Na primeira opção o vendedor está sentado de frente para o cliente. “Eu tenho o que ele precisa, ele tem o que eu preciso, fazemos uma troca. Eu dou um produto/serviço, ele me dá dinheiro e pronto. Negócio fechado, bola pra frente. Próximo!” Esta é a visão.
Na segunda opção vendedor e cliente estão sentados lado a lado. Basicamente, o vendedor passa a ser o cliente. Conforme o cliente vai passando por momentos diferentes, ele pode oferecer novos produtos/serviços, os mesmos, pode não oferecer... enfim, o relacionamento continua.
Num deles o vendedor tem uma postura de caçador (hunter). Sai para caçar e come o que caçar hoje. No outro, planta agora para colher mais à frente.
Pegue por exemplo um corretor de imóveis. Hoje um corretor no Brasil não representa um cliente. Se você se aprofundar e entender um pouco como funciona, verá que o corretor representa o imóvel que está tentando vender.
Exercício de revisão e planejamento
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- Escrito por Redação VendaMais
Avaliação do Usuário: 5 / 5
A última edição de 2018 da VendaMais está chegando ao fim. Assim como este ano, que entra agora na reta final. Este é um ótimo momento para começar a revisar os principais acontecimentos de 2018 e iniciar o planejamento do caminho para o sucesso em 2019. O roteiro que apresentamos a seguir pode ajudá-lo neste sentido. Vamos lá!
Parte 1: Revisão 2018
1) De zero a dez, que nota você daria para 2018 em cada uma das áreas abaixo?
- Trabalho
- Família
- Amigos
- Saúde
- Desenvolvimento e aprimoramento pessoal
- Finanças pessoais
- Hobbies e lazer
- ____________________ (área livre para você incluir itens que considera importantes e que por ventura não estejam na lista).
2) O que mudou de importante na sua vida desde o começo do ano em cada uma dessas áreas?
3) O que você aprendeu de novo (ou relembrou) sobre você mesmo este ano?
4) Em quais dessas áreas você superou suas próprias expectativas?
5) Em quais dessas áreas você acha que precisa melhorar?
6) Das áreas que precisam de melhoria, qual é a que mais precisa de foco e atenção (prioridade) para uma transformação séria?
7) Das áreas que foram destaques positivos, o que você precisa:
- Continuar fazendo?
- Começar a fazer para melhorar ainda mais?
8) Quais objetivos e metas específicos você alcançou em 2018?
9) Quais objetivos e metas não conseguiu alcançar?
10) Quais foram as grandes lições e os grandes aprendizados de 2018?
11) De zero a dez, que nota você daria para cada uma destas áreas de alta performance em 2018? (Aproveite para refletir sobre o que você pode fazer, em 2019, para melhorar estas notas)
- Motivação
- Foco
- Disciplina
- Iniciativa
- Criatividade
- Resiliência
- Ética
- Autodesenvolvimento
- Persistência
- Energia física/saúde
Parte 2: Planejamento 2019
12) Quais são as atitudes e os valores pessoais que você vai praticar em 2019? Por quê?
13) Quais projetos/metas precisam da sua atenção especial em 2019?
Por onde anda o seu entusiasmo na hora de vender?
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- Escrito por Thiago Concer
Se tem algo que me perturba quando estou analisando a performance de um vendedor é perceber que falta a ele entusiasmo na hora de vender.
Pare e pense: a parte difícil da venda é feita pelo cliente. É ele que precisa tirar dinheiro do bolso e investir em um produto – ou serviço. A você cabe a missão de entregar o que ele procura e receber por isso. Mas por incrível que pareça, o que eu mais vejo é cliente entusiasmado e vendedor desanimado. Como pode?
Recentemente, fui a uma loja, comecei a mexer nos produtos e comentei inocentemente: “nossa, que bacana esse modelo, ainda não conhecia”. Sem sair de trás do balcão, o vendedor respondeu: “chegou ontem”. E não falou mais nada!
Definitivamente, essa não é a postura e a atitude que eu espero de um profissional que quer se destacar.
Receber o cliente com um sorriso, sair de trás do balcão, se apresentar e perguntar o nome do cliente deveriam ser ações obrigatórias em qualquer venda. Não importa se você é vendedor de loja ou se atua em uma empresa de vendas B2B. Em vendas, técnicas são indispensáveis, mas é preciso uma dose imensa de relacionamento para dar certo. E como é possível criar um relacionamento com alguém sem nem saber o nome dessa pessoa? E, mais: não há técnica que converta uma venda se o cliente não for com a sua cara. Pode esquecer!
Na prática
Entusiasmo é algo contagiante. Portanto, em todo atendimento, demonstre sua vontade em ajudar, deixe claro o quanto você curte seu trabalho, mostre que está entusiasmado com a sua profissão.
Sua empresa está preparada para vender para as novas gerações?
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- Escrito por Sidnei Oliveira
Vivemos um novo momento. A primeira impressão que se tem ao analisar o cenário atual é que existe uma ruptura total entre as diferentes gerações que convivem entre si: os mais velhos não entendem os mais jovens e estes, por sua vez, consideram aqueles absolutamente lentos e desconectados da realidade. Para completar, o aumento da expectativa de vida contribui para a intensificação dos conflitos, já que existem mais gerações lutando por um lugar no mundo.
Complexo!
É verdade que a tecnologia facilitou muita coisa, mas um efeito colateral inegável é a superficialidade nos relacionamentos. As pessoas estão mantendo seus “universos individuais” em equipamentos (smartphones, notebooks, tablets etc.) e concentrando os relacionamentos nas redes sociais – inclusive com empresas.
Neste momento, é essencial investigar toda a complexidade do novo cenário, pois isso pode resultar em avanços importantes e no sucesso na identificação dos fatores de motivação do jovem. Em termos de vendas, o passo seguinte é construir um diálogo efetivo entre empresas e consumidores e se preocupar em dar voz ativa ao negócio. Para isso, é preciso entender que os millennials:
Pesquisa revela o perfil de gestor mais benéfico para o desenvolvimento dos profissionais
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- Escrito por Francine Pereira
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A consultoria Gartner realizou um estudo global com mais de 7.300 profissionais e gestores em diferentes áreas para entender o que os líderes estão fazendo para desenvolver suas equipes. Avaliando os comportamentos dos gestores e a eficácia de suas ações em relação ao desenvolvimento dos profissionais, os pesquisadores identificaram quatro principais modelos de liderança:
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Gestor Professor. Desenvolve os profissionais de acordo com suas experiências e especialidades, oferecendo orientações e feedbacks direcionados ao desenvolvimento dos colaboradores.
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Gestor Sempre ligado. Oferece coaching constante e frequente, direcionando o desenvolvimento dos profissionais e dando feedback em relação a uma gama de habilidades.
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Gestor Conector. Encaminha os colaboradores para terem treinamento e coaching com outros profissionais; desenvolve e cria um ambiente positivo na equipe, enquanto oferece feedback direcionado aos seus liderados.
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Gestor Torcedor. Procura não interferir diretamente no desenvolvimento do profissional, oferece feedbacks positivos e motivadores e possibilita que o colaborador direcione o seu próprio desenvolvimento.
De acordo com as análises da Gartner, alguns desses perfis de gestores são mais efetivos (e outros, menos) no que se refere ao desenvolvimento da equipe.
Quando avaliado o impacto dos líderes na melhora da performance dos profissionais, um deles sai na frente – o Gestor Conector –, enquanto outro fica bem atrás e até atrapalha o desenvolvimento dos profissionais – o Gestor Sempre ligado.
Impacto na performance dos profissionais, de acordo com o estilo de liderança nas áreas de coaching e desenvolvimento:
O estudo indica que o motivo que faz com que os Gestores Sempre ligados promovam o pior desempenho em relação a outros modelos de liderança é o oferecimento de feedback constante, sem foco e sem conhecimento.
Na ânsia por direcionar os profissionais, esse líder pode acabar dando feedbacks inadequados, em áreas nas quais ele não tem expertise, bombardeando o colaborador com direcionamentos contraditórios.
E por que o Gestor Conector se sai tão bem?
Uma outra análise da Gartner, esta focada nos modelos de aprendizagem (CEB 2016 Digital Learner Survey), identificou que 57% dos profissionais aprendem mais quando desenvolvem suas habilidades em parceria e/ou com a ajuda de colegas. E é por isso que o Gestor Conector – que conecta os profissionais a mentores especializados e também a outros profissionais – é o perfil de líder que mais impacta positivamente na performance dos colaboradores.
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