5 características dos bons curadores de tendências
- Detalhes
- Escrito por Natasha Schiebel
A missão da VendaMais é ajudar vendedores e empresas do Brasil a venderem mais e melhor. Para cumpri-la, não podemos nos focar apenas no que você precisa fazer hoje para conquistar resultados melhores. Também precisamos falar sobre o futuro.
Por isso, nossa equipe tem se dedicado a estudar temas como inovação e tendências e a produzir reportagens que o ajudem a se preparar para o que vem por aí.
Neste sentido, uma ótima forma de encerrar esta edição é apresentando as características que definem bons curadores de tendências. Afinal, ser um bom curador de tendência pode ajudá-lo a entender – e, quem sabe, antecipar – os movimentos que estão transformando (ou ainda vão transformar) o mundo e, consequentemente, as vendas.
Acompanhe!
Como perder uma venda em sete atos
- Detalhes
- Escrito por Thiago Concer
Recentemente, fui comprar um carro e presenciei tantos erros de vendas em uma única concessionária que concluí que precisava apresentar todos para você, para que você nunca os repita – caso não queira perder boas oportunidades de negócios, é claro. Vamos lá?
Ato #1: Não acuse a presença do cliente
Logo que cheguei à concessionária comecei a observar os carros que estavam no salão. Havia quatro vendedores e só um estava atendendo – os outros estavam no computador ou no celular (fazendo sei lá o quê, mas com certeza era algo muito importante, já que não dava nem para atender um cliente!). A venda começou a ser perdida ali!
Ato #2: Tente adivinhar o que o cliente deseja
A maioria dos vendedores tem o que eu chamo de “síndrome de vidente”: eles tentam adivinhar o que o cliente quer, não buscam saber. E aí, quase sempre erram. Afinal, os clientes compram pelos motivos deles, não pelos seus. Para saber quais são esses motivos é preciso perguntar.
Recentemente, em um workshop para donos de empresas, pedi para os participantes apresentarem perguntas que um vendedor de carros poderia fazer para um cliente para saber mais sobre suas necessidades e diminuir a possibilidade de errar. Em menos de um minuto já tínhamos estas perguntas (sendo que nenhum participante trabalhava ou já havia trabalhado com vendas de carros!):
- Qual o seu nome? (Sei que dá vergonha alheia, mas muitos vendedores não perguntam nem o nome do cliente).
- O carro é para o trabalho ou para a família?
- Qual é o tamanho da sua família?
- Você já conhece este modelo?
- Como você pretende pagar (à vista, consórcio, financiamento)?
- Tem uma ideia de até quanto pretende investir?
- Vai colocar algum veículo na troca? Se sim, quanto imagina pegar nele?
- Tem preferência por cor? Sólida ou metálica?
- Está analisando outras opções?
- Tem algo de que não abre mão para comprar o carro? Algum opcional ou motorização que é indispensável? Prefere flex, diesel, ou é indiferente?
Não foi isso que aconteceu no meu caso. Sem fazer perguntas, a vendedora pegou a tabela e me apresentou o menor preço, com aquela gordurinha escondidinha para uma margem de manobra.
Em 1994 era assim...
- Detalhes
- Escrito por Brasílio Andrade Neto
Relembre 25 empresas que há 25 anos tinham seu nome na boca do povo, mas que desde então passaram por altos e baixos, e tire boas lições para garantir o futuro do seu negócio
1994 foi tudo, menos um ano típico.
Na economia, tivemos duas moedas de direito e três de fato. Começamos o ano com o corroído e cambaleante Cruzeiro Real. Os mais novos não sabem o que é isso, mas era a época das tabelas. Muitos produtos saíam das fábricas não com um preço, mas com um código. Você chegava no caixa e ele via o valor do código em uma tabela. Os táxis tinham tabelas coladas no vidro. Se o taxímetro marcava mil cruzeiros reais, a tabela dizia que a corrida valia, de fato, CR$ 1.500,00.
Em fevereiro, a moeda desgastada pela inflação constante foi substituída pela URV, Unidade Real de Valor, um índice que refletiria a variação de quanto o dinheiro valia na época. Uma tabela para unificar todas as tabelas, digamos. Assim, se algo custava 2 URVs, você multiplicava pela cotação do momento e pagava em Cruzeiros Reais.
Em julho, baseado no valor dessa URV, entrou em circulação o Real. Esse mesmo que está aí até hoje.
Mas o que não está aí é o que conta. Vamos viajar no tempo, lembrar 25 marcas que faziam parte do cotidiano do brasileiro em 1994, mas que desde então passaram por altos e baixos, e identificar as lições que ficam para você?
1 – Banco Nacional
Quem viveu intensamente a década de 1990 e as grandes vitórias de Ayrton Senna na Fórmula 1 deve se lembrar do “ventiladorzinho” que era o logo do Nacional no boné do piloto. Porém, com a estabilização da economia, muitas instituições financeiras se viram em dificuldades com a mudança das regras do jogo. Foi o caso do Nacional, que sofreu intervenção do Banco Central em 1994, e desapareceu em 1995. Quem teve um destino similar foi o...
2 – ... Bamerindus
Este foi outro banco que sofreu com a implantação do Real e o fim dos ganhos com a ciranda inflacionária. Foi socorrido pelo governo em 1995 e resistiu até 1997.
3 – Mesbla
Entre os anos 1950 e 1980, a Mesbla reinava sozinha, como única rede de varejo de abrangência nacional, e orgulhava-se de vender tudo – de botões a automóveis e lanchas.
Em 1989, porém, a inflação sem controle fez com que a diretoria tomasse a decisão que afundaria a empresa: estocar mercadoria antes que o preço subisse ainda mais e viver com o dinheiro gerado pela sua financeira.
Mais quatro anos e o resultado se mostrou: sem inflação, sem ganho financeiro, as lojas ficaram cheias de produtos ultrapassados, que ninguém queria.
Em 1994, a empresa, que chegara a ter 28 mil funcionários, contava com apenas 4.500. A concordata veio em 1997.
4 – Chambourcy
Nem todas as empresas fecharam pela incapacidade de se ajustar a uma nova realidade. A marca de iogurte (alguns podem se lembrar do Chambinho) sumiu em 1995 porque o pessoal de marketing da empresa cansou de martelar “É Chambourcy, é Nestlé”, e passou a usar a marca principal em todos os produtos.
5 – Prosdócimo
Por algum tempo, esta foi a segunda marca de geladeiras mais vendida no Brasil. O início do seu fim começou em 1996, quando foi vendida à multinacional Electrolux. Em 1997, a marca Prosdócimo foi extinta.
25 inovações focadas no consumidor para refletir e provocar
- Detalhes
- Escrito por João Guilherme Brotto
Avaliação do Usuário: 5 / 5
Se você é “das antigas”, provavelmente vai se lembrar da seção Grandes Ideias em Marketing, que durante diversos anos esteve nas páginas da VendaMais e chegou a ser uma newsletter com mais de mil assinantes. Eles pagavam mensalmente para receber, por e-mail, ideias inovadoras e disruptivas bem antes das hoje cultuadas startups entrarem em cena.
Hoje, para relembrar os velhos tempos e, quem sabe, inspirar uma possível volta da seção (você gosta dessa ideia?), reunimos uma lista com 25 inovações que estão transformando o consumo – e o mundo, e que nos ajudam a pensar no futuro.
As ideias foram extraídas de uma lista feita pelo Trendwatching, maior referência no mundo em análise de tendências. Eles reuniram as 101 melhores inovações de 2018 focadas no consumidor. Em comum entre todas as ideias há o fato de que elas contribuem para melhorar a vida das pessoas e a saúde do planeta.
Nós analisamos uma por uma e selecionamos as mais relevantes, sempre incluindo um comentário sobre a inovação para provocar sua reflexão e ação. São histórias que mostram como o propósito e causas pensadas no bem estão servindo como base para muitas inovações nos quatro cantos do mundo. Acompanhe!
1 – A escola que ensina felicidade e inteligência emocional
O Fórum Econômico Mundial apontou em um relatório recente que 65% das crianças entrando no primário hoje, no futuro, vão trabalhar em uma função que não existe atualmente.
A medida em que a tecnologia, impulsionada pelos avanços na inteligência artificial, absorve funções burocráticas e repetitivas, características humanas como a criatividade, a empatia e a inteligência emocional vão se tornar um diferencial cada vez mais relevante aos profissionais.
Esse cenário exige que tenhamos novos modelos de ensino. Na Índia, a Riverbend School é um reflexo dessa tendência. A filosofia da escola, que promete abrir as portas em 2020, é ensinar as crianças a serem felizes ao invés de priorizar um currículo de ensino tradicional. O cerne do modelo é desenvolver a inteligência emocional e social dos alunos.
Um bom exemplo que mostra que apesar de a tecnologia assustar muitos profissionais, continuaremos sendo humanos com habilidades únicas que precisam ser cultivadas.
Não é que o ser humano se tornará irrelevante. Apenas terá que desenvolver novas e, talvez inusitadas, habilidades.
2 – A cafeteria que ajuda a combater a solidão
Distúrbios mentais como depressão e ansiedade afetam milhões de pessoas. Vivemos em um cenário complexo nesse sentido, mas o tema permanece um tabu.
No mercado de trabalho, por exemplo, pouco se fala a respeito. Quem sofre com alguma condição psicológica prefere se calar por medo de parecer fraco ou até de perder o emprego. Quem percebe um colega de trabalho com algum problema não sabe bem como ajudar. No final das contas, a maioria das pessoas prefere ignorar o problema.
De olho em fazer sua parte para ajudar as pessoas a combater a solidão e minimizar os danos das doenças mentais, a rede Costa, uma das maiores cafeterias do Reino Unido, encontrou uma solução simples e efetiva.
Durante um mês a rede colocou papéis nas mesas que indicavam que pessoas sentadas sozinhas ali ficariam felizes em conversar com estranhos. Isso gerou uma boa conexão entre pessoas que nunca tinham se visto antes.
A grande lição é que inovar e fazer sua parte para um mundo melhor pode ser muito simples quando se tem o foco no cliente.
3 – “Cidades” construídas sob medida para tratar idosos que sofrem de Alzheimer
Town Square é um espaço diferente para tratar idosos que sofrem de mal de Alzheimer... A estrutura dos ambientes dessa casa de repouso criada pela associação George G. Glenner simula cidades norte-americanas dos anos 1950, com suas charmosas lanchonetes, cinemas e postos de gasolina. A ideia é que os moradores – que passam por atividades terapêuticas enquanto estão por lá – se sintam confortáveis com as memórias da juventude, período em que têm suas lembranças mais fortes.
Perceba como essa iniciativa ajuda a resolver um grande problema de idosos e de seus familiares. Se até o mercado de saúde, sempre tão tradicional e acostumado a modelos enraizados, também pode ser fonte de uma grande inovação, por que o seu não? De novo, é uma questão de foco no consumidor, sobretudo.
4 – A realidade aumentada usada para empoderar o consumidor
A varejista de moda ASOS, baseada no Reino Unido, está usando Realidade Aumentada para mostrar como uma roupa se encaixa em pessoas de diferentes pesos e tamanhos.
O uso de soluções baseadas em realidade aumentada não é novo, mas aos poucos vai deixando de ter um viés de curiosidade e entretenimento para servir a motivos mais relevantes.
A diferença aqui é que o principal objetivo da marca é atender uma demanda de consumidores que não aguentam mais ver modelos com corpos fora da realidade. A inovação é resultado de demandas coletivas por maior representatividade, empoderamento e experiência de consumo baseadas em uma tecnologia.
De quebra, com a iniciativa, a ASOS ainda está resolvendo o problema de conseguir expor seus mais de 10 mil itens em estoque sem que precise fotografá-los em modelos.
5 – Delivery em tempo recorde para itens de “extrema urgência”
Supermercados que oferecem o serviço de entrega em casa não são novidade. Mas na China, uma demanda particular dos clientes do HEMA está chamando a atenção. Eles oferecem o serviço de entrega em até 30 minutos de itens selecionados do departamento adulto da loja. Isso quando as compras são feitas a partir do app. Entre os produtos estão camisinhas, brinquedos sexuais e até testes de gravidez.
Autoliderança em vendas
- Detalhes
- Escrito por Jerônimo Mendes
Avaliação do Usuário: 5 / 5
Com o mundo caminhando rapidamente para o fim dos empregos formais, em breve, se quiser ganhar dinheiro e se destacar no mundo dos negócios, todo mundo terá que aprender a ser vendedor de si mesmo – antes até de aprender a vender produtos ou serviços.
O que isso significa? Que não basta obter o título de vendedor, de representante ou de gerente de vendas. Você precisa conhecer muito bem a si mesmo e respirar vendas desde o momento em que se levanta da cama até o momento em que volta para ela, a fim de descansar depois de um dia produtivo de trabalho.
Na prática, não há como ser um bom profissional de vendas (principalmente na condição de autônomo ou de profissional liberal) se você não aprender a amar e dominar processo de vendas como se fosse a atividade mais importante da sua vida. Vender é uma arte e vender a si mesmo é o estado da arte.
A questão fundamental é: como fazer isso?
Por meio da autoliderança, um processo pelo qual todo indivíduo deveria passar e dominar para manter o controle absoluto de sua vida e obter resultados positivos sem depender exclusivamente de outras pessoas.
Para entender melhor o conceito de autoliderança em vendas, é necessário abordar a atividade sob o ponto de vista da inteligência emocional, um conceito muito bem fundamentado por Daniel Goleman, PhD., psicólogo e professor da Universidade de Harvard.
De acordo com Goleman, a inteligência emocional pode ser adquirida com base em cinco componentes fundamentais que moldam as características e o perfil de cada pessoa. Todos são importantes, mas apenas um é predominante em cada ser humano. É difícil dominar todos ao mesmo tempo, entretanto, há momentos em que você precisa de um ou de outro com mais intensidade. Vejamos:
Autoconsciência
Significa uma compreensão profunda das próprias emoções, forças, fraquezas, necessidades e impulsos. Pessoas com alto nível de autoconsciência são honestas consigo mesmas e com os outros. Reconhecem, portanto, como os seus sentimentos afetam a si mesmas, as outras pessoas e seu desempenho profissional. Suas limitações são evidentes e elas sabem que, se não mudarem isso por iniciativa própria, não conseguirão sair do lugar.
Página 3 de 101
