A venda acelerada

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Escrito por Raul Candeloro

Criado: 01 Março 2018

• editorial

Hoje quero convidar você a fazer parte de um projeto novo comigo. Na verdade, quer convidá-lo a fazer parte de um movimento. O codinome, por enquanto, é Venda Acelerada. A missão vai ser encurtar seu ciclo de vendas. Vou explicar como participar daqui a pouco. Mas, primeiro, deixe-me contar como essa ideia surgiu...

Outro dia, acordei cedo no sábado, como de costume, e depois de tomar café, liguei a televisão para assistir o jogo do Manchester City. Logo em seguida apareceu meu filho Rafael, que, chova ou faça sol, acorda às 7h da manhã (é assim desde que ele tem 10 meses de idade. Inclusive, sabemos que horas são pela hora que ele “aparece”).

O Rafa também adora futebol, mas detesta assistir os jogos. Ele prefere ver apenas os melhores momentos, pelo YouTube. Naquele dia, tivemos a mesma conversa que já tínhamos tido umas 15 vezes antes (se você tem filho ou filha, sabe com a repetição faz parte do nosso dia a dia):

– Pai, posso trocar de canal?
– Não, filho. Estou vendo o jogo.
– Mas eu queria assistir Netflix.
– E eu quero assistir o jogo. Assiste aí comigo, é do Manchester City, tem o Aguero, que você gosta.
– Mas pai, é muito chato... uma hora inteira e não acontece nada. Ficam passando replay e revendo jogada que não foi nem gol! É muito melhor assistir depois, no YouTube. Nesse tempo que você fica assistindo aí esse jogo chato, eu poderia ter visto TODOS os melhores lances, de TODOS os jogos, e ainda daria tempo de assistir Trollhunters na Netflix.

A lógica dele é forte. A relação custo x benefício de otimização do tempo é inegável.

Eu, mais velho, sempre fico dividido.

De um lado, acho que se perde muito quando aceleramos o processo. Entendo a velocidade e a aceleração como algo necessário. Por outro lado, fast food não é good food. Pelo contrário. Existem momentos e situações que exigem velocidade baixa, uma desaceleração. Não dá para achar que a vida inteira vai ser só “melhores momentos”. Acaba parecendo aquele filme Vanilla Sky, que tem o Tom Cruise no elenco (ou, para quem gosta de comédia, do The Truman Show, com o Jim Carrey). Mas que a aceleração está acontecendo é inegável. Isso manifesta-se de diversas formas:

• Indicadores de performance acelerados.
• Demandas aceleradas de clientes.
• Mudanças aceleradas de mercado e de concorrentes.
• Pressão constante por melhoria e resultados mais rápidos.
• Consequências mais rápidas da decisão (e da indecisão).

Só para você ter ideia:

• A cada milissegundo uma pessoa baixa um aplicativo na app store da Apple.
• 2.400.000 e-mails são enviados por segundo.
• 60 mil buscas são feitas por segundo no Google (3.5 bilhões de buscas por dia!).
• 7895 tweets são publicados por segundo.
• 823 fotos são compartilhadas no Instagram por segundo.
• 2944 ligações são feitas no Skype por segundo.
• 72.288 vídeos são postados no YouTube por segundo.

Fonte: www.internetlivestats.com/one-second

Ou seja, enquanto você lia essa lista, tudo isso aconteceu umas quatro vezes. Mais uma agora, com essa frase. E contando! Mas vamos sair deste loop e continuar, senão a gente enlouquece.

Quando Gordon Moore previu que a capacidade de processamento de um transistor dobraria a cada ano enquanto cairia pela metade seu custo, já alertou para o mundo que entraríamos em um cenário novo. Novos chips, mais rápidos, potentes e baratos, facilitaram tudo. E complicaram tudo ao mesmo tempo, de tantas novas opções que se criaram.

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Liderar pelo exemplo, inspirar de verdade

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Escrito por Francine Pereira

Criado: 01 Março 2018

• Superlíder

Conheça a história de uma superlíder que acredita que o conhecimento e a autoavaliação são fundamentais para sua própria evolução profissional e para o crescimento de todos à sua volta, e inspire-se para cuidar da sua carreira, ao mesmo tempo em que gerencia uma equipe

Por Francine Pereira

Uma das principais missões de um líder de equipe comercial é inspirar seus vendedores. Afinal, é papel dos líderes ajudar os profissionais da linha de frente a superar adversidades e atingir os resultados esperados, e, por isso, eles acabam servindo como espelho para todos que fazem parte do time.

O problema é que, ao ocupar cargos de liderança, alguns profissionais passam a se considerar “sabe-tudo”. Esses gestores acreditam que, por comandar uma equipe, já adquiriram todos os conhecimentos necessários para desempenhar suas funções da melhor maneira possível, e, com consequência, deixam de se preocupar com a sua própria capacitação.

Mas, acredite: ser um líder que se posiciona como alguém que ainda está em desenvolvimento pode ser muito mais inspirador. Afinal, a visão de quem é comandado por esse tipo de profissional, passa a ser: “se até meu gestor não se acomoda e está sempre buscando mais conhecimento, por que eu não deveria fazer o mesmo?”, o que dá início a um círculo virtuoso de capacitação que pode fazer toda a diferença no sucesso individual de cada vendedor e, também, da equipe como um todo. É a velha história da liderança pelo exemplo…

É por isso que a forma de liderar de Sandra Silva Corrêa Côrtes, diretora proprietária da Casa Auxiliadora Materiais de Construção de Caratinga (MG), é tão inspiradora. Apesar de comandar equipes há 26 anos, a empresária não deixa de buscar conhecimento para si e para os profissionais com quem trabalha, e sempre se preocupa em estar presente nas mais diversas áreas de sua empresa, o que faz com que seus resultados – e os das suas equipes – sejam cada dia melhores.

Para entender como essa busca contínua por conhecimento funciona, na prática, e descobrir lições que servem tanto para líderes (e futuros líderes), como para vendedores, conversamos com Sandra. O resultado desse bate-papo você confere agora. Leia e inspire-se a buscar sempre entender seus pontos fortes e fracos (e também os dos membros da sua equipe), estudar e apoiar a capacitação contínua de seus liderados. Isso fará diferença na sua vida, na sua carreira e no desempenho da sua equipe.

Os valores fundamentais da liderança desta superlíder

A história da Casa Auxiliadora Materiais de Construção de Caratinga (MG) começou a ser contada há 26 anos. Na época, Sandra tinha apenas dois funcionários; hoje, ela gerencia uma equipe de 40 profissionais – 15 na área de vendas, 13 no setor administrativo e 12 no departamento de entregas.

Filha de empresários do mesmo ramo, Sandra acredita que o segredo para alcançar o sucesso na gestão de um negócio é conhecer a fundo o seu mercado. “Eu sou do tempo em que se dizia que era preciso ‘colocar a mão na massa’, ‘sentir na pele’ para, então, poder liderar qualquer coisa. Para mim, sem conhecer o segmento em que quer atuar, você nunca será um bom gestor. Ou seja, acredito que, antes de tudo, é preciso conhecer o que você quer fazer e ser”, destaca.

Mas mesmo o maior conhecedor do seu mercado de atuação do mundo não consegue prever – e evitar – catástrofes. Por isso mesmo, além de ser um case de sucesso, essa também é uma história de superação. Ao longo de sua trajetória, a empresa comandada por Sandra enfrentou duas enchentes e um incêndio. Mas graças à união e à determinação de toda a equipe, foi possível dar a volta por cima. Hoje, todos colhem, juntos, os frutos dos esforços das últimas décadas.

Aliás, esse trabalho em conjunto é, na opinião de Sandra, um dos motivos que faz a Casa Auxiliadora Materiais de Construção de Caratinga (MG) ter tanto sucesso. Com base em sua própria história, então, ela aponta que acredita que o líder precisa atuar lado a lado com os profissionais e mostrar, no dia a dia, que está à disposição da equipe para ajudá-la a evoluir.

Segundo ela, essa união não apenas facilita o trabalho, como também é fonte de motivação para os colaboradores, o que a deixa muito orgulhosa. “O que mais me motiva é saber que todos os profissionais da equipe – tanto no setor administrativo, como na área de vendas – estão seriamente envolvidos com os objetivos da empresa. Isso faz com que eu me sinta realizada e feliz, pois é maravilhoso saber que somos uma equipe e que temos valores e comprometimento com o que fazemos”, salienta. Sandra revela ainda que, como líder, sua postura mistura determinação, verdade, envolvimento com o negócio e com os colaboradores, flexibilidade e abertura para novas ideias que agreguem valor e conhecimento.

Isso porque, na visão de Sandra, o líder de sucesso é aquele que consegue aceitar novas ideias e conhecimentos e nunca se acomoda quando o assunto é aprendizado. “Se você não evoluir com o mundo, fica engessado, estacionado, e, se não evolui, não cresce em nada. A cabeça tem que funcionar”, aconselha.

A importância da busca pelo conhecimento

Assinante da VendaMais há mais de 15 anos, Sandra conta que a revista é uma parceira importante na sua busca constante por desenvolvimento profissional. “A VendaMais tem sido um grande instrumento em minha vida de empresária, pois é nela que me oriento e busco conhecimento. Acredito que a abertura para o novo tem que estar no DNA da administração. Procurar meios de desenvolver a inovação depende muito da visão que você tem como gestor”, declara.

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É possível vender mais e lucrar mais em 2018?

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Escrito por JB Vilhena

Criado: 01 Março 2018

• gestão em vendas

Imagino que, se você é gestor comercial, a pergunta acima lhe passou pela cabeça recentemente. Se pararmos para pensar, tivemos um bom final de ano em 2017, veio o Carnaval e agora 2018 começou para valer. A pergunta, então, passa a ser: como garantir que as vendas continuem crescendo? O que fazer perante algumas incertezas, como as eleições que se aproximam? Se você anda pensando nisso, sugiro ler este artigo até o fim.

Cenário x alternativas

Nas organizações com finalidade lucrativa, promover o incremento de vendas é parte dos desafios diários. Na minha experiência como consultor e coordenador do MBA em Gestão Comercial da FGV, observo que muitas empresas se contentam em aumentar as vendas, independente do custo que isso gere. Normalmente, são companhias obcecadas pelos ganhos de market share e suas consequentes implicações em termos de economias de escala. Um caminho que pode não ser o ideal para muitas organizações. Afinal, a vocação para atender a nichos em vez de amplos segmentos de mercado não é demérito.

Por outro lado, dependendo do quão “alavancados” estejamos em termos de custos fixos, muitas vezes nos vemos obrigados a perseguir tenazmente o aumento dos volumes de vendas. Para isso, aceitamos praticar descontos enormes para as redes de distribuição mais importantes (quem vende para Carrefour, Amazon ou Casas Bahia sabe bem o que é isso), ou passamos a oferecer dispendiosos serviços para atrair novos clientes. Com essas estratégias conseguimos manter os volumes por algum tempo, mas quando um concorrente passa a oferecer mais do que nós, ou cobrimos sua oferta ou vemos os clientes correrem para seus braços.

Mas existem duas alternativas que permitiriam ganhos marginais expressivos nas vendas. São elas:

1) Melhorar a competência dos vendedores nas negociações comerciais

Parece incrível, mas a maioria dos vendedores raramente participa de treinamentos de negociação. Em parte, a culpa é deles mesmos, que acreditam que nada mais lhes pode ser ensinado e se contentam em praticar o que aprenderam na nem sempre eficaz “escola da vida”.

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Inovação para todos

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Escrito por Natasha Schiebel

Criado: 01 Março 2018

• entrevista
• entrevistas

“Precisamos inovar, pensar fora da caixa, fazer diferente!”

Alguma vez na vida você já ouviu um pedido como esse – seja em uma reunião, em um e-mail ou até mesmo em uma conversa informal com um cliente? Provavelmente, sim, não é mesmo? O problema é que muitas vezes o que se segue a esse pedido é um silêncio constrangedor, que mostra que pouca gente entende o real significado de inovação – e, menos ainda, qual é o caminho que é preciso percorrer para inovar de verdade.

Uma das formas de resolver isso é conhecendo empresas que têm a inovação em seu DNA e tirando das histórias delas lições que podem ser replicadas na sua realidade. Um bom ponto de partida é a 3M, multinacional que em território nacional coleciona títulos de “empresa mais inovadora do Brasil” – e o mesmo se repete em muitos dos outros países em que atua.

Essa história é, aliás, o ponto de partida da Entrevista desta edição. Conversamos com Luiz Eduardo Serafim, Head de Marketing da 3M no Brasil e autor de O poder da inovação – Como alavancar a inovação na sua empresa. No bate-papo, Serafim revela o que sua empresa precisa fazer para desenvolver uma cultura de inovação, apresenta métricas que devem ser levadas em consideração na hora de avaliar uma ideia inovadora, explica como profissionais de vendas podem desenvolver uma mentalidade inovadora, compartilha insights da própria 3M, e muito mais. Acompanhe!

VendaMais – Como você define inovação?

Luiz Eduardo Serafim – Inovação é um processo de criação de valor em que a gente sempre parte de uma ideia criativa, de uma abordagem original para solucionar um problema humano. O ciclo da inovação pressupõe impacto em resultado, por isso mesmo, só podemos chamar de inovação uma ideia que foi amadurecida com o tempo – por meio de estudos (do consumidor, do mercado, das tecnologias) – e, depois desse processo de amadurecimento, foi implementada, incorporada e adotada pelos usuários, porque essa é a evidência de que eles perceberam valor, entenderam a nova oferta como mais vantajosa do que as alternativas existentes.

Um resumo disso tudo é uma definição do Fórum de Inovação da Fundação Getúlio Vargas (FGV), cujo conceito é inspirado na 3M: Inovação = ideia + implementação + resultado.

Qualquer empresa pode ser inovadora ou a inovação só existe em organizações que já nasceram com o DNA inovador?

Antes de mais nada, é importante ressaltar que inovação não quer dizer acertar uma grande ideia, criar um ambiente colorido, chamar um especialista para fazer uma palestra sobre o tema etc. Inovação é um sistema, uma jornada contínua, eterna, que vai precisar de constante adaptação, pois o mercado muda o tempo todo, as tecnologias evoluem, o comportamento do consumidor se transforma, o ambiente corporativo passa por mudanças e assim por diante. Então, quem entra nessa precisa entender que inovação é uma cultura; é uma jornada fascinante, mas eterna.

E sim, é possível se tornar inovador sem ter o DNA da inovação!

É verdade que boa parte das empresas que a gente reconhece como as “mães” da gestão da inovação – como a 3M, a GE, a Bayer, a BASF e a IBM – são empresas químicas e de tecnologia da informação, e muitas delas foram fundadas por inventores, engenheiros e se beneficiam do fato de que desde o “elemento zero” têm a vocação de pesquisa, valorizam o conhecimento, o estudo, têm uma visão de futuro e investem em tecnologia. No entanto, vivemos em um mundo tão dinâmico e volátil que já não dá para relegar a inovação só para essas empresas. Inovar é uma necessidade para qualquer organização atualmente – seja a padaria da esquina, o escritório de advocacia, a pequena indústria têxtil de Santa Catarina e assim por diante. Todo mundo precisa incorporar o DNA inovador ao seu trabalho. E é possível fazer isso.

De maneira prática, as empresas que não têm esse DNA original precisam entender que a inovação consistente depende de uma abordagem sistêmica. É como fazer um bolo. Para tornar uma empresa inovadora é preciso incorporar vários ingredientes que se inter-relacionam e se complementam. Certamente, valorização das pessoas é a base de tudo, mas há vários outros aspectos de tecnologias, de processos, de indicadores, e assim por diante, que precisam fazer parte dessa equação.

Além disso, é fundamental entender que essa transformação só ocorre se a alta liderança estiver engajada. Esse não é o tipo de transformação que ocorre de insurgentes, de uma democracia de revolucionários que levam a mudança de baixo para cima. O negócio é “top-down”, porque a alta liderança precisa ser responsável por trazer para a cultura alguns elementos que talvez estejam faltando, como:

• Valorização do desenvolvimento das pessoas;

• Estímulo ao risco;

• Tolerância ao erro;

• Estímulo e construção das redes internas de cooperação, de colaboração – e externas também;

• Desenvolvimento de um mindset voltado sempre para o usuário, para o consumidor, para o mercado.

É necessária uma espécie de revolução na forma como a empresa enxerga o mundo para sair do ponto zero e se tornar um ambiente inovador. E para acontecer uma transformação completa só mesmo com a alta liderança comprometida, engajada, criando ferramentas, instituindo a meritocracia e esse desejo de olhar para a frente, desapegando dos sucessos do passado e estimulando a empresa para modelos futuros.

Em empresas inovadoras por natureza, o que é preciso fazer para garantir que essa cultura da inovação se perpetue, como acontece na 3M?

Toda empresa inovadora precisa ter uma filosofia direcionando a organização. No caso da 3M é a do foco voltado ao cliente. Já era assim em 1918 e em 2018 nosso mantra é “customer first”. Isso faz muito sentido porque, como eu disse anteriormente, inovação é criação de valor, e só é possível criar valor estando muito próximo ao cliente, para entender efetivamente as necessidades dele, as experiências, as angústias, e aí entender, com o conhecimento que a gente tem em colaboração, como oferecer uma solução. Então, uma empresa precisa manter essa filosofia, esse mindset de foco voltado ao cliente como principal missão para se manter inovadora.

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