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Volta e meia recebemos sugestões de pautas sobre temas que já foram amplamente abordados em edições anteriores. Para esses leitores, indicamos artigos do Portal VendaMais ou enviamos o arquivo digital de uma edição da VM em que uma matéria sobre o assunto de seu interesse foi publicada. Assim, não deixamos dúvidas sem respostas.

Mas na última reunião de pauta, concluímos que abrir nosso acervo e tirar dele materiais sobre os temas mais solicitados seria uma excelente forma de não deixar bons conteúdos se perderem. Assim nasceu a seção Enciclopédia VM! Nesta edição, ela traz um trecho da reportagem de capa da VendaMais de maio de 2015 sobre prospecção de clientes (disponível para download em bit.ly/vm-mai15). Confira!

6 passos para fazer a prospecção fluir em sua empresa

Antes de tornar a prospecção um processo estruturado, avalie o momento que sua empresa vive. Será que se a prospecção começar a fluir, vocês conseguirão dar conta dos novos clientes que entram na carteira? Será que o momento é de prospectar ou de cuidar melhor dos clientes atuais?

Se for o caso de prospectar mais clientes, pergunte-se: minha equipe atual consegue assumir mais essa tarefa ou preciso contratar outros profissionais e redistribuir as funções? Cada vendedor ficará responsável pelo processo todo da venda ou teremos um departamento/uma pessoa responsável apenas pela prospecção? Terceirizar essa etapa da venda é uma opção?

Com essas questões bem definidas, você pode seguir o passo-a-passo abaixo, que vai enraizar a cultura da prospecção na sua empresa e trazer resultados excepcionais.

1) Defina o perfil do cliente ideal (PCI)

Atirar para todos os lados não é uma estratégia de prospecção eficaz. Para trazer para a sua carteira de clientes prospects de potencial, você precisa entender quem são essas pessoas. Para isso, defina seu perfil de cliente ideal (PCI) seguindo estes passos:

  1. Escolha entre três e cinco clientes de sua carteira que você considera clientes ideais, aqueles que se todos os clientes fossem como eles, você seria o vendedor mais feliz do mundo. Analise-os, identifique o que eles têm em comum (quais são as características demográficas, geográficas e psicográficas semelhantes e qual seu perfil de consumo) e anote tudo.
  2. Escolha as três características mais importantes dentre as listadas.
  3. Defina quais são os problemas que você ajuda esses clientes a resolver.
  4. Destaque três diferenciais que esses clientes valorizam em sua empresa (além do preço).
  5. Junte tudo e crie o descritivo de cliente ideal: “Meu cliente ideal é aquele que tem tais características, está procurando resolver os problemas x, y e z e valoriza estes diferenciais.”

“Com o PCI, você tem muito mais eficiência, porque aproveita melhor cada contato. Você também tem mais chances de receber indicações, pois, ao trabalhar focado em um determinado grupo de clientes potenciais, eles conseguem entender claramente o que você está oferecendo e podem indicá-lo para outras pessoas, que podem se beneficiar do uso de seus produtos e serviços”, explica Raul Candeloro, diretor da VendaMais.

2) Descubra onde seus clientes ideais estão – e esteja lá

Assim como dinheiro não cai do céu, o mesmo vale para novos clientes. Se você quer aumentar sua carteira, precisa se mexer. Obviamente, a internet é sua aliada nesse processo. Seus clientes estão nas redes sociais? Esteja também. Grupos do Facebook e, principalmente, do LinkedIn, podem ser excelentes canais de prospecção. Mas você pode (e deve!) ir além. Participe de associações, faça cursos, vá a eventos, frequente clubes, igrejas... Olhe para o lado! Muitas vezes, o melhor cliente da sua vida está na panificadora que você frequenta todos os dias e você ainda não viu porque não parou para observar.

3) Crie um banco de dados e comunique-se regularmente com os prospects cadastrados

Fez um contato com um prospect e o retorno não foi positivo? Não desista! Crie uma estratégia de comunicação para ele (e para todos os outros na mesma situação) e preocupe-se em fortalecer o relacionamento entre vocês antes de fazer mais uma abordagem de venda. No fim das contas, o que todo mundo quer é se sentir valorizado, certo? Por isso, comunique-se com quem pode comprar de você mais para frente e facilite suas vendas futuras.

4) Elabore um script para a prospecção

Depois de definir quem é seu cliente ideal, descobrir onde ele está e começar a se comunicar com ele, você precisa elaborar um script para a prospecção. “O script é uma série de palavras organizada de maneira inteligente e planejada para você provocar o melhor impacto possível no primeiro contato com o prospect. É feito de um ou dois parágrafos, que leve trinta segundos no máximo para o prospect ler ou ouvir e entender como você pode ajudá-lo”, revela Candeloro.

No curso on-line “Alta Performance em Vendas”, Candeloro apresenta os tipos de script de prospecção:

  1. Script de venda: Quando o prospect diz: “Sim, tenho interesse.”
  2. Script de perguntas para levantar necessidades e descobrir se existe um potencial futuro: Quando o prospect diz: “Agora não é um bom momento.”
  3. Script de perguntas para descobrir quais são os irritadores de compra do prospect e quando ele decide trocar de fornecedor e o porquê: Quando ele diz: “Não é um bom momento, já compro de outra empresa.”
  4. Script para tentar descobrir qual é a falha que está ocorrendo: Quando o prospect simplesmente diz: “Não tenho interesse.” É problema de perfil? É uma questão de momento ruim? É a sua apresentação que não está ajudando? É mais persistência que precisa para convencer o prospect de que você realmente pode ajudá-lo?

A ideia não é engessar o contato, mas ajudar você a chegar ao prospect preparado para fazer uma abordagem que gere vendas.

5) Peça indicações

Todo mundo tem uma empresa ou um conhecido que pode usar o que você vende. Por isso, peça indicações! É fácil, barato e extremamente positivo.

6) Faça a roda girar

Torne isso um processo, mantendo sempre a chama da prospecção acesa e buscando incessantemente novos prospects para sua carteira. O resto é consequência!

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