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É importante que todos os dias os vendedores façam uma revisão da sua performance profissional e pessoal, só assim, poderão corrigir os pontos falhos.

1) Vamos começar falando um pouco sobre você, para que nossos leitores possam conhecê-lo melhor. Você poderia nos contar brevemente sua trajetória profissional até escrever “Vendedores de Alta Performance”?

Durante 14 anos trabalhei como vendedor em grandes empresas no mercado nacional. Também atuei como supervisor e gerente, formando vendedores e transmitindo os meus conhecimentos adquiridos na prática, essa sensação de ver os profissionais evoluindo na carreira é maravilhosa, vendas não é bico e sim uma profissão. Quando atingi todos os estágios em vendas, é que tive a ideia de ser palestrante profissional e há dez anos exerço a missão de capacitar pessoas mostrando o caminho para alta performance em vendas. Mas ainda faltava alguma coisa, o que seria? Uma noite acordei às três horas da manhã e veio o nome do livro na minha cabeça, anotei imediatamente e na mesma noite escrevi o primeiro capítulo. Não dormi mais, a sensação era fantástica, um novo filho estava sendo gerado e partindo dos meus conhecimentos teóricos e práticos, foi dessa forma que começou o projeto.

2) Olhando para trás, existe algo que você gostaria de ter sabido ou descoberto antes – alguma lição que teria ajudado a superar ou evitar algumas dificuldades pelas quais passou?

Quando iniciei como vendedor tinha poucas opções de treinamento e não tive muito esse incentivo, gostaria de ter buscado mais conhecimento, mais informações. Essa riqueza de conteúdos adquiridos vão formando a personalidade do vendedor de alta performance, ele só consegue a diferenciação através do autoconhecimento.

3) Agora sobre seu livro. Com tantos livros sobre Vendas já disponíveis no mercado, o que o seu traz de diferente?

Quando ministro as minhas palestras de vendas e motivação em todo o mercado nacional, converso muito com a força de vendas e com seus gerentes, o que eles mais solicitam são dicas práticas de “como” aumentar as vendas, eles não querem nada teórico, é importante mostrar soluções personalizadas para os vendedores negociarem com mais eficácia com seus clientes. O livro “Vendedores de Alta Performance” serve para o vendedor fazer consultas rápidas antes de visitar os clientes, com a finalidade de captar informações adequadas para as suas negociações do dia, ele é um guia prático com dicas relevantes de quem já foi um vendedor, eu abro o jogo de verdade.

4) Você poderia nos dar um exemplo extraído do livro que resume as principais ideias e conceitos que você defende?

Eu conto no livro as três principais vendas da minha vida, em todas eu sinalizo a importância da inteligência emocional que o vendedor deve ter para persuadir os clientes, proporcionando soluções que sejam de acordo com as suas necessidades.

5) De maneira rápida e resumida, que tipo de leitor mais se beneficiaria do seu livro? Que tipo de conselhos ou informação deveria estar procurando, ou que tipo de problema estaria tentando resolver?

Vendedores iniciantes, vendedores medianos, vendedores veteranos e os vendedores de alta performance que almejam chegar na excelência contínua em vendas. 60% dos vendedores não planejam adequadamente a sua carreira e muito menos as suas vendas, é um percentual muito grande para quem almeja sucesso profissional. O livro vai oferecer um planejamento comercial para os vendedores atuarem dentro da excelência em vendas sem depender de estímulos externos para alcançarem os seus resultados.

6) Qual seria a primeira coisa que você gostaria que alguém fizesse depois de terminar de ler seu livro, colocando em prática o que foi visto?

Gostaria que o leitor fizesse um breve resumo por capítulo e começasse a colocar em prática, pode ser um tema por semana, o importante é sentir os resultados acontecendo através do seu próprio esforço.

7) Que outros livros ou autores você recomendaria para quem quiser se aprofundar nesse assunto?

Coleção dos Passos da Venda (Editora Quantum), A Grande virada (Raúl Candeloro) e todos os livros do Jeffrey Gitomer.

8) Qual é o maior erro que você vê os vendedores praticando em relação aos assuntos abordados pelo livro?

A falta de planejamento para negociar com segurança. Os vendedores ainda pecam quando a questão é “humildade”, é importante investir tempo para conhecer o mercado e o cliente, o seu produto, as habilidades comerciais e entender de uma vez por todas que o autoconhecimento é o caminho mais curto para a excelência profissional em vendas.

9) Que sugestões você daria para quem quer melhorar? Por onde começar?

Estudar, participar de seminários, eventos de networking, palestras, treinamentos, livros e cursos on-line. A maior motivação de um vendedor de alta performance está nas relações, ele precisa gostar de pessoas e estar disposto a construir vínculos com elas. O primeiro passo é montar um planejamento comercial da sua carreira em vendas, buscar ferramentas de apoio para proporcionar segurança e confiança para lidar com as frustrações que o mercado oferece. É importante um CRM que gerencie todas as informações dos clientes, e fazer pós-venda mesmo que não tenha vendido nada. VENDAS é uma construção diária, têm que colocar um novo tijolo todos os dias para que os resultados continuem evoluindo.

10) E o que você acha que essas pessoas deveriam PARAR de fazer?

Sair do PILOTO AUTOMÁTICO, isso leva o vendedor para a zona de conforto. É importante que todos os dias os vendedores façam revisão da sua performance profissional e pessoal, só assim, eles poderão corrigir os pontos falhos. Eu falo no livro que o vendedor precisa estar na zona de insegurança e insatisfação, dessa forma ele vai continuar evoluindo em busca da alta performance.

11) Baseado em toda sua experiência e depois de todas as pesquisas que fez para escrever seus livros, existe algum conselho sobre Vendas e/ou Motivação que você vê publicado com frequência, mas com o qual não concorda?

Gosto muito de falar de motivação. Vejo muitos autores e palestrantes falando das suas experiências para motivar pessoas, sem dúvida a motivação é um recurso maravilhoso para inspirá-las, mas a pergunta é: será que realmente isso mexe com  as pessoas a ponto das atitudes delas serem renovadas? Será que não é mais importante mostrar como não se desmotivar? Ficam as perguntas para refletirmos com maior profundidade.

12) E ainda sobre Motivação em Vendas– com toda sua experiência e conhecimento, existe algum conceito que você gostaria de reforçar?

O conceito do APEV (Acorda, planeja, executa e vende). Quando essa sigla estiver internalizada na prática do vendedor a desmotivação não chegará no seu caminho, pois ele estará sempre com o seu “tanque cheio de gasolina” para superar todos os seus desafios.

13) Algum comentário adicional que gostaria de fazer aos nossos leitores?

Vendas é uma transferência de energia, portanto, ame vender e os resultados virão até você.

14) Informações para contato – Facebook, Twitter, Site, Linkedin, etc.

  • Site do livro: www.vendedordealtaperformance.com.br/lojavirtual
  • Site do palestrante: www.palestranteandresilva.com.br
  • E-mail: Este endereço de email está sendo protegido de spambots. Você precisa do JavaScript ativado para vê-lo.
  • Facebook: Palestrante – André Silva
  • Twitter: @palestrasandre.

Muito obrigado!


Andr?ilvaAndré Silva É especialista em motivação e vendas. Ministra conferências para grandes clientes corporativos e atua em todo mercado nacional. Desenvolveu o DVD A Motivação está dentro de Você e Como transformar objeções em vendas.

 

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