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Folheando uma revista especializada no varejo brasileiro, deparei-me com uma pesquisa que me deixou intrigado.

Ela demonstrava que o primeiro motivo de compra dos consumidores brasileiros era o preço e depois disso vinham: atendimento, design do produto, forma de pagamento, segurança, propaganda, descontos, estacionamento, etc.

Fiquei tentando imaginar quem deve ter feito esta pesquisa.

Alguém que não conhece o varejo, os vendedores e os consumidores. Em suma, alguém que não conhece o processo de vendas e não entende nada de vendas.

Acompanhe meu raciocínio e entenda por quê.

MAS O QUE DE FATO OS CLIENTES QUEREM?

As pessoas compram no varejo quando entram em uma loja. Então, imaginamos que algum motivo levou o cliente a lá entrar. Por análise óbvia, o motivo que o levou até a loja é o motor da venda, e não o preço.

Ninguém sai de casa dizendo:

- Vou até o shopping gastar alguma quantia de dinheiro.

E, sim:

- Vou ao shopping comprar uma coisa que estou precisando.

Meus amigos, preço é só a quantia monetária pela qual um produto é oferecido ao mercado. Ele nada mais é do que um artifício para atrair o consumidor para dentro da loja, e o desconto é um instrumento de negociação que a equipe de vendas possui para favorecer a compra do cliente, concedendo este desconto de forma inteligente e em troca de outras concessões por parte do cliente.

Bom, deveria ser assim.

Entenda que a necessidade que um cliente possui é o real motivo da compra.

Quando uma equipe de vendas bem treinada se utiliza da "cortesia inteligente", ou seja, recebe o cliente com o principal objetivo de entender os motivos reais de compra, aí sim consegue mostrar a este cliente que quer ajudá-lo na melhor decisão. E as pessoas adoram comprar de quem os agrada e em quem confiam.

Enquanto as empresas acharem que o preço é o motivo da venda, continuarão a pagar caro por este desconhecimento de mercado.

Observo empresas que subsidiam preços baixos sacrificando a margem. Isso é mortal! E, mais, viciam os clientes em preço baixo.

As pessoas não querem comprar produtos baratos. Elas querem comprar o melhor produto pelo melhor preço.

As empresas de maior sucesso são as que possuem equipes altamente treinadas para provar que possuem o preço mais justo pelos seus produtos, e que aquela negociação é a melhor decisão para as duas partes.

Quem não estiver preparado vai continuar sacrificando o motivo clássico da economia capitalista: o lucro. Ele é o que move a economia.

Costumo falar para plateias de vendedores e gerentes de todo o Brasil e alerto:

"Nunca trabalhe em uma empresa que não tenha foco em lucro. Ela não é útil à sociedade, pois não contribui flagrantemente em impostos, não paga bons salários, não treina porque não tem recursos e não cresce pois não possui orçamento dedicado para isso. É a pobreza empresarial".

E o lucro não virá de preço baixo. E sim de preço justo.

Em suma, o motivo de compra dos clientes é o mesmo motivo do lucro das empresas.

Simples assim!

Seu foco é preço ou lucro?

Agora é você que escolhe.


Claudio Diogo - especialista em vendas e consumo, diretor da Tekoare, autor do livro V.E.N.D.E.R. Mais e Melhor e coautor do livro Posso ajudar? 31 dicas para NÃO vender. Visite: www.tekoare.com.br/blog