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A parte da venda tão temida por oito em cada dez vendedores é justamente o ponto alto de um negócio, o momento mais nobre da profissão.

Salvo exceções, os vendedores de varejo têm verdadeiro pavor de um dos mais importantes passos da venda. Trabalham o cliente dentro dos melhores padrões de qualidade, mas na hora H amarelam, como os Ronaldos amarelaram na Copa do Mundo.

Os vendedores não são os únicos a temer esse momento. Palestrantes e os próprios treinadores de vendas em geral também sofrem do mesmo mal. Tratam todos os demais atributos da venda com esmero, mas acabam abordando de forma superficial esse ponto fundamental.

Faz parte da nossa cultura a cortesia, a enrolação, o tapinha nas costas, café para lá, agüinha para cá e deixamos a venda correr solta. Não nos comprometemos com o resultado final. Falamos mais do que ouvimos, esquecemos de observar os sinais de compra emitidos pelo comprador e perdemos precioso tempo com bobagens.

Em vez de facilitar, dificultamos a decisão do cliente.

Qual é essa parte da venda tão temida por oito em cada dez vendedores? É justamente o ponto alto de um negócio, o momento mais nobre da profissão, porque converte trabalho em resultados efetivos para os três personagens envolvidos no ato da compra: cliente, vendedor e empresa.

Esse grande momento é o fechamento da venda. Palavra mágica que os vendedores deveriam aprender a pronunciar com a maior naturalidade do mundo: "Então, está fechado"?.